『欲しい』と思わせる方法 | 美容室高収益仕組み化研究会
2015-11-12

『欲しい』と思わせる方法

接客と技術というのは、

美容の仕事以外でも必要な業界も

ありますが、

美容においては必須要件です。

 

店販をオススメしたりとか、

来店時に追加メニューを勧めたりするのは

抵抗が生まれるモノです。

 

勧める前に、しなければならない事が

あります。

 

それは、

「必要だ」と思ってもらう事です。

 

必要とさえ思っていない相手に対し、

強引に言葉でネジ伏せるような接客は

お客さんを嫌がらせます。

 

そもそも、欲しいとさえ

思っていないのですから。

 

POP等でも、

お客さんにニーズがあるかどうかの

判断が出来ますが、

今日は接客に関するお話です。

 

直接的に勧めずに、

しかも、強引さも出さずに

顧客ニーズを引き出す方法です。

 

営業では、

「営業2:お客さん8」という

会話バランスが最も良いというのは

既に聞いたことがあるかもしれません。

 

では、具体的にどのようにして

お客さんに8割話してもらうか、

そして、お客さんに、「欲しい」と

思ってもらえる様にするか、です。

 

これは言葉の大原則です。

 

 

【言葉は、発した本人に最も作用する】

出来ないセールスマンや、

自分で「俺は出来る」と勘違いしている

セールスマンは、やたらとベラベラ話し、

言葉で説き伏せようとします。

 

たぶんこれは、あなたの美容室に来る

ディーラーさんなんかと話をしていても、

感じた事があるでしょう。

 

その時の気分はどうですか?

きっと、心を閉ざしてしまっているのではと

思います。

 

その様にベラベラ話す人というのは、

そもそも、お客さんの話を

聞く気が無いのです。

 

話された側の人間は、

それを察知しますよね。

 

なので、説き伏せるという考え自体、

やってはいけない事なのです。

 

どうすべきかというと、

「質問をドンドン投げかける」

のです。

 

たとえば、

「日ごろ、髪のお手入れで

 何か気になる事はありますか?」

とまず質問します。

 

そして、その質問をドンドン

掘り下げます。

 

どういう風に掘り下げるかというと、

「そうなんですね。具体的にはどういう事ですか?」

と、最初の答えである程度の内容が

理解できたとしても、

もっともっと、お客さんに話してもらうのです。

 

例えば?とか、

具体的には?などという質問をすると、

お客さんは、再び考え、

今何を悩んでいるのか、

普段の生活でどんな事を

気にしているのか、

思い出しながら話してくれます。

 

このとき、お客さんは、

自分の髪に関する悩みを

頭で思い出し、言葉に表します。

 

そして、言葉というのは、

さっき話した通り、

「発した本人に一番作用する」

のです。

 

多くの営業マンは、

言葉でネジ伏せようとしますが、

これは、

「北風と太陽」という童話の

北風がやっている事と同じなのです。

 

北風は、相手の心を閉ざしてしまいます。

 

でも、質問を続けていくと、

相手は、あなたのことを

「話を聞いてくれる人」と思い、

心を開いていきます。

 

8割と言わず、10割でもいい位、

お客さんに話してもらいます。

 

そうすると、悩み事に対し、

「どうしたらいいんですかね」とか、

「なんかよいお手入れ方法ありますか?」と

お客さんから聞いてきます。

 

全く悩みの無いお客さんはいません。

出来る限り、質問を多くして、

たくさん話してもらう事で、

お客さん自体が、自分の悩みを整理し、

コチラに聞いてきます。

 

このとき、お客さんは、

お店に入って来たときよりも、

より悩んでいる状態になります。

 

そして、その悩みを

解決したくなります。

 

この様に話してもらえば、

「必要」「ほしい」という

お客さんの心理が働き始めます。

 

そうなると、あとはそんなに

難しくはないですよね。

 

質問を繰り返すと、

お客さんの求めているモノが

明確になります。

 

その求めているモノに対しては、

お客さんは興味深く聞きます。

 

しかも、心を開いている状態です。

 

一度、二度では難しいかもしれませんが、

難しいなあと思った方は、まず、

自分から話さず、お客さんにたくさん

話してもらう事、そして、

一度目の質問に対するお客さんの回答に対し、

「具体的には?たとえば?」という

質問を繰り返す事だけをやってみてください。

 

今まで感じなかった、不思議な事が起こる事が

体験できるはずです。

 

ぜひチャレンジしてくださいね。

 

 

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