月間新規７人vs２０人

品川のホテルより

 

今日は久々に東京に来ています。

関西圏が主な商圏ではありますが、

ふとした事、といっても、紹介なんですが、

東京の美容室さんとお付き合いが始まりました。

 

ずっと田舎で仕事しているのは、

あまりよくありませんし、

色んな所での学びが必要です。

 

今日はタイトルにもあるように、

新規顧客数の話。

 

とある美容室が、

月間で新規を２０人獲得しています。

 

そして、もう一つの美容室は、

月間新規が７人。

 

表面的には２０名の方が良い様に

見えるのは当然です。

 

でも、新規２０人の美容室の

リピート率は２５％。

すなわち、２回目の来店は

２０×２５％＝５名という事です。

 

そして、もう一つの美容室は、

新規７名ですが、リピート率は

５７％です。

２回目の来店は、４名という事です。

 

これだけを見ると、

新規２０名を獲得した店舗の方が

リピート数も１名多いですし、

良い様に見えますよね。

 

でも、違いがあるのです。

 

新規２０名の美容室は、

カットのみのお客さんが６割以上。

しかも、カットで３０％値引き。

 

新規７名の美容室の方は、

・カット＋トリートメント＋縮毛矯正

・カット＋トリートメント＋パーマ

・カット＋トリートメント＋カラー

のみのお客さんです。

 

もうわかりましたよね。

 

新規集客をするときは、

「ほしいお客さん」を絞り込み、

それに対するアプローチをするという事です。

 

この２件の美容室のどちらが良いかというと、

７名新規の美容室の方が

収益性と客単価が高い訳です。

 

カットのみでの価格訴求をすると、

低層のお客さんが来店します。

 

高額メニューの告知のみをすると、

「髪を大切にしたいお客さんのみ」が

来店してくれます。

 

「顧客セグメント」というのはとても大切です。

 

あなたの美容室に、

どんなお客さんが来てほしいか、

絞り込んだメッセージの配信が

必要となります。

 

いわゆるＳランクのお客さんを

増やしていく事が、収益性も

高くなるという事です。

 

新規７名の美容室は、

最低３カ月に一回、再来店してくれています。

 

もちろん、新規来店以降の

アプローチも必要ですが、

まずは、なんでもかんでもお客さんを

集めるのではなく、

来てほしいお客さんに来てもらう

アプローチをすることで、

短期的だけではなく、長期的にも

美容室に大きく貢献してくれます。

 

となると、失客リストも

分割してみなければなりませんよね。

 

失客全員に案内するのと、

高額オーダーをされていた失客リストに

絞り込み、そのお客さんにとって

メリットのある告知をすれば、

欲しい顧客層が来てくれます。

 

「セグメント」という言葉を知らないなら、

ネットで調べて下さい。

 

今後の戦略が変わるはずです。