顧客の細分化 | 美容室高収益仕組み化研究会
2015-11-22

顧客の細分化

お客さん、と言っても、

すべてが同じお客さんではありません。

 

男女、年齢、オーダー、などなど

ありますが、

最も大切な事があります。

 

それは、既にわかっていると思いますが、

「上位顧客」です。

 

上位顧客を1名失うのと、

上位以外のお客さんを3人失うのとでは、

痛みが大きく違います。

 

顧客をランク分けしている美容室も

そうでない美容室もあると思いますが、

このランク分けは重要ですし、

顧客データを定期的に

整理する必要があります。

 

「顧客セグメント」と専門用語で

言いますが、

顧客の価値を数値化する方法があります。

 

それは、「顧客の生涯価値」です。

 

簡単に言い換えると、

「一人のお客さんが生涯にわたり、

 売上をどれだけ残してくれるか」

です。

 

具体的に言うと、まず

ひとりのお客さんが、1年間で

どれだけの売上を落としてくれているかを

出しましょう。

 

実際の所、数年にわたり来店してくれている

お客さんもいると思いますが、

まずは1年間で出してみましょう。

 

そして、その数字を出したあと、

何をするかが重要です。

 

ランク分けまで行っている美容室さんは

多いと思うのですが、

ランク分けしたお客さんに、

何をするのかが大切です。

 

上位のお客さんは、特別扱いをされると、

あなたの美容室を離れられなくなります。

 

特別扱いをされると、

「口コミ」が発生します。

 

「わたし、あそこの美容室で~してもらっているの」と

言いたくなるのです。

 

上位のお客さんの友達は、

上位のお客さんになってくれる可能性が

とても高いです。

 

すべてのお客さんに同じ案内を、

すべてのお客さんに同じ条件での

特典を付けるのではなく、

上位のお客さんには、特別な条件を

設定するのはとても効果的です。

 

たとえば、

「紹介してもらったら、~を提供します」

等です。

 

そして、ここで重要なのは

「顧客の生涯価値」

になるのです。

 

上位のお客さんは、

年間に落としてくれる売り上げは

ある程度読めます。

 

そして、継続性も高いはずです。

 

となると、1回の来店による収益を

そのまま特典にしてあげても

元は十分取れる訳です。

 

そして、その上位のお客さんの友達が

上位顧客になってくれる可能性が高い。

 

となると、紹介特典なども、

通常のお客さんよりも

メリットを出してあげればよいのです。

 

目先の収益も大切ですが、

ある程度見込める収益であれば、

思い切ったサービスもできますよね。

 

こうやって、顧客ごとに特典を分ければ、

上位顧客も今以上に満たされ、

さらなる上位顧客の獲得も

可能になるわけです。

 

顧客セグメントというのは、

何をするにもとても大切です。

 

もしこのような取り組みを

していないのであれば、

ぜひチャレンジしてください。

 

きっと、上位顧客を増やす

よい取り組みになります。

 

 

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