2015-11-30

購買の2大原則

ヒトがモノを買うときというのは、

主として、2つの理由しかありません。

 

それは、

「必要だ」

「欲しい」

英語で言うと、

wantsとneedsです。

 

では、このどちらが

より強く購買を促すことが

出来るでしょうか。

 

人間の購買の心理として、

 

「人は感情でモノを買い、

 買った後に自分を理屈で正当化する」

という、100年以上変わらないと言われている

購買メカニズムがあります。

 

でも、「必要だ」と考えるものは、

少し違います。

 

必要だと感じて買うものは、

理屈で考えて購入を決定します。

 

必要=必需品に近いです。

 

となると、

・価格が適正か

・自分に必要か

 

と、理屈まみれで購買を

決定するのです。

 

となれば、「必要だ」という事に

フォーカスしてしまうと、

販売する事が難しくなります。

 

ということで、販売促進は、

「欲しい!」と思ってもらわないと

いけない訳です。

 

ですから、

「髪をキレイにするには、

 ~が必要です」という訴求は、

あまりお客さんに響きません。

 

「~すれば、もっと髪がキレイになります」

というほうが、より購買意欲を掻き立てる事が

出来ます。

 

POPや、接客時の推奨販売には、

このトーク、この訴求はとても役に立ちます。

 

逆に、必要でもないモノを、

「必要です」と言われると、

押し売りに捉えられてしまうのです。

 

美容師さんというのは、

夢を売る仕事だと私は思っています。

 

毎日笑顔でいられる日々を、

あなたの施術で提供している訳ですから。

 

私は美容の技術が無いので、

うらやましく思ってしまいます。

 

でも、こういう風に、

間接的にでもお手伝いできるのは、

とても楽しいもので、

日々充実しています。

 

今日の話は、

逆にお客さんの立場で考えると、

わかりやすいですね。

 

あなたが好きなものを想像してください。

そこの店員に、

「必要です、これ」と言われると、

どの様な気持ちになるのか、

すぐに想像が付くはずです。

 

何かをオススメするときは、

夢を売る気持ちが大切ですね。

 

私も、美容室さんとお付き合いの中では、

何かを成し得た未来の目標を一緒に描き、

そこに向けて仕事をしています。

 

抽象的な話かもしれませんが、

今一度、美容室の仕事というのは、

夢を提供している仕事であり、

みんなが憧れる仕事であるという事を

もっと強く思ってほしいなと思います。

 

 

関連記事

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

カテゴリー