「衝動買い」の真実! | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-02-03

「衝動買い」の真実!

スノボで張り切り過ぎたせいか、
体中が筋肉痛です。

来シーズンにはインストラクターの
資格を取る為に、
今年、何回かはテストを
受けるつもりです。

 

目標を持つ事は、
仕事でも私生活でも
とてもいい事ですね。

 

まあそんな話は良いとして…

 

ネットで、人間の購買についての
記事を発見しました。

衝動買いについてのお話です。

某有名な大学での調査。

 

不況と言われている今でも、
衝動買いはおさまらない、
という話です。

 

一般的に、
店舗における購買行動は、
4つに分類されています。

①来店前に銘柄を決めていく「計画購買」
②購買意志が無かった「非計画購買」
③購買を事前に決めていて、ブランドを来店時に決める「ブランド選択」
④ブランドを決めていたが、来店時に変更した「ブランド変更」

の4つです。

 

いずれにしても、
購買した自分を理屈で正当化するそうです。

 

消費者の購買に関する調査では、

・計画購買が、42%
・非計画購買が58%

との事。

 

非計画購買においては、
理屈で買い物をするのではなく、

「その時の感情」で買い物を
しています。

 

美容室の店販に置き換えると、
冷静に考えると、高い訳で、
欲しい!と思う感情が先走ってしまうと、
購買という行動を起こします。

 

となると、感情に訴えかければ
58%の人は購買の対象者に
なるという事です。

 

さらには、

「衝動買い後の満足度」も
調査をされているのですが、

7割以上の方が「満足」、
3割以下の方が「後悔」

というデータです。

 

そして、衝動買いの理由として
最も多いのは、

「一目ぼれ」だそうで、

「安かったから」という理由は、
上位には入っていません。

 

 

【衝動買いの消費者行動モデル】

「刺激⇒衝動⇒購買」

この流れが基本です。

 

そして、そのあとに、
買った自分を正当化します。

具体的には、

「刺激⇒衝動⇒葛藤⇒購買⇒正当化」

この様な流れになります。

 

 

【自己肯定化理論】

人が購買をすると、
自分の中で2つの葛藤が起こります。

「買っていいのだろうか」
「買いたい」

の2つです。

 

購買と言うのは、感情的な行為であり、
買う事で気持ちが発散されたり、
満たされたりするもの。

買いたい!とお客さんは
思っている訳です。

 

そして、買った自分を満足させる為、
購入後に自分を正当化します。

 

実際、店販や施術などを
勧めるのに抵抗も多少はあるでしょう。

 

でも、買った自分、施術を受けた自分を
お客さん自身が自分で納得させる様に
心理が働く様になっています。

 

さらには、
「人は知っている人から買いたい」のです。

 

プロから勧められ、
「あなたの髪にはコレ」という事を
言われると、納得もします。

 

「買っていいのかな」と
お客さんは迷っています。

その迷いを取り払う事が出来れば、
お客さんは買ってくれます。

 

人は、自分一人では
決断出来ない生き物なのです。

 

なぜ、お客さんの声というのが
色んなホームページに掲載されているのか。

なぜ、深夜の通販番組でも、
お客さんの使用感を話しているのか。

なぜ、「今すぐお電話」と、
どこでも言ってるのか。

 

全て、お客さんの決断を促す為に
言われている事です。

 

何か通販等で、
買い物をした経験はありませんか。

 

自分が買い物をしたときと言うのは、
何らかの理由が存在しています。

 

衝動買い、といっても、
衝動買いをさせられているのです。

 

何かしらの理由で、購入という決断を
興す仕掛けがあったという事です。

 

お店で言うと、
まず商品、施術を知ってもらい、
お客さん一人では決めれない決定の
背中を押してあげる作業を
怠ってはいけません。

 

ホームセンターや、
ドラッグストアで、
整髪料を買っても、

お客さんは満足度は
さほどありません。

 

専門店商品を買うと、
いわばぜいたく品であって、
お客さんは、買った事自体に
満足感を覚えます。

 

美容室さんは、現実を売るのではなく、
夢を売る仕事だと私は思います。

 

お客さんのなりたい未来像を教えてあげて、
その手助けをする。

これは、施術でも、店販でも
同じはずです。

 

モノが売れない時って、
お客さんの事情ではなく、
販売者側のメンタルの問題が
最も大きいのかもしれません。

 

あなたから勧められたい、という
お客さんはまだまだいるはずです。

 

上記のデータを見ても、
半分以上が衝動買いで、
衝動買いをしたあとは、
お客さんはほとんど満足しています。

 

お金を掛ける感覚は、
人それぞれです。

収入が同じでも、
外見にお金を掛ける割合も
違います。

 

もっと勧める!という事は、
最も収益を上げる為には
必要な考えではないでしょうかね。

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