客単価アップは「上位顧客」から | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-02-14

客単価アップは「上位顧客」から

昨日から確定申告関連の書類を
ひたすら作っているのですが、
昨日は予定よりも早く終わったので、

いつも行く服屋さんに帰りに
寄る事にしました。

 

今41だし、見た目に気を
遣わなければならないですし、
仕事柄、という訳では無く、
とにかく第1印象は大切なので、
服代は惜しみなく使っています。

 

昨日はベルトが欲しかっただけで
行きました。

和歌山らしさは無く、
私が関東に住んでいた時に
よく行ってたメーカーの直営店と
同じものを多数取り扱っている
服屋さんです。

その服屋さんは、
和風というか、レトロというか、
そんな雰囲気で、間接照明なのに
とても見やすいレイアウトに
なっています。

 

2万弱位のベルトなんですが、
とにかくカッコよくて、
前から欲しいと思っていたので、

「ベルト見に来たよー」と

その服屋さんに入りました。

 

すると、いつもの店員さんが、

「あっ、林田さん!ちょっと待ってて!」

と言って、2階の倉庫に行かれました。

 

待っている間に、他の服を物色。
いつ行っても、欲しい服ばかりが
並んでいて困ってしまいます。

 

すると、、、
ベルトでは無いものを、その店員さんが
持ってきたのです。

 

「絶対このジャケット好きでしょ!」
「とうとう入って来ましたよ!」

と言われ、そのジャケットに一目ぼれ。

 

そして試着。そしてどっぷり好みの服。

正直、安い訳ではありません。
セレクトの服屋の中でも、高い位置づけの
メーカーです。

 

試着で秒殺で好きになり、購入。。。

 

この福屋さんの店員さんは
2名いるのですが、
もうかなりの年月のお付き合いです。

 

私は、自分の好みを
そのお店に理解してもらっていると
いつも感じるので、

勧められたまんま、買っちゃいます。

 

しかも今回はベルトを見に行ったのに
違うモノを買っちゃいました。

 

 

あなたの美容室に、
いわゆるVIPランクのお客さんは
いるはずです。

VIPではなくても、
あなたの言うがままに、
何でも買ってくれるお客さんって
いるはずです。

 

これって、人間の基本原則なんです。

 

「人は人からモノを買う」

 

という事です。

 

あなたのお客さんの中でも、
長く利用してくれてるお客さんは、
あなたから「安心」を買っています。

そして、
「私の事、私の髪を理解してくれている」

と考えているのです。

 

こんなお客さんは、
たとえ、あなたの美容室で売っている
店販商品がネットで安く売っていても、
あなたから買います。

これが、ファン作りというモノです。

 

「買う人は買い続ける」

という、マーケティングにおいて
昔から言われている心理があります。

 

 

売上を上げる為に、
新規・新規と、客数を増やす事に
最も注力しがちではありますが、

実際、広告を打っても、
反応が悪い時期もあります。

 

どんな時でも出来るのは、
客単価を上げる事です。

 

そして、そのためには、
やる事はとても単純です。

 

「もっと勧める」という事です。

 

コレ、よく間違われますが、

「勧める事=押し売り」ではありません。

 

勧める事は、「提案」です。

お客さんが、「判断」します。

 

提案しなければ、お客さんは
その商品・施術の良さを理解する事は
まずありません。

あなたが思っている以上に、
お客さんはあなたの施術や店販の
価値が分かっていないからです。

 

接客でお客さんに勧める事を
押し売り、と感じる若手スタッフは
結構いると思います。

 

提案は常にしなければなりません。

過去に断られたものであっても、
お客さんと言うのは、
タイミングが合致すれば
受け入れます。

 

タイミングって、
お客さんのその時の心理状態や、
日頃の悩みが最も炙り出されている
時に、やって来ます。

 

昔反応しなかったからと言って、
提案を辞めてはいけません。

 

直接勧めるのは最も良いですが、
購入に至るキッカケを作る為には、

その商品を見せる所に置く事と、
POPで価値を伝える事です。

 

少しの事をすれば、
平均客単価を1000円程度
上げる事も可能です。

 

100人のお客さんの客単価を
1000円上げたら、10万の
売上が上がります。

新規客が取れない時は、
客単価を上げる事をしなければ
なりません。

もちろん、新規が取れる時もです。

 

そして、最も反応してくれるお客さんは、

いわゆる、上位顧客です。

 

上位顧客は、あなたから
モノを買いたいと思っています。

上位顧客だから、
過剰にデリケートに接してしまうと、
たんなる「守備」となり、
「攻撃」が出来なくなります。

 

何でも、まず攻める事をしなければ、
衰退の道を進んでしまいます。

 

まず一人でも良いので、
上位顧客にもっと勧めるという事を
実施してみて下さい。

 

「どうですか?」ではなく、
「やってみましょう!」
「使ってみましょう!」です。

 

本当に良いモノであれば、
自信を持って勧めましょう。

 

お客さんは、一人では
決められません。

決めるのは、髪のプロである
あなたなのです。

 

 

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