お客さんは「育てるもの」 | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-02-22

お客さんは「育てるもの」

今日は2月22日。

ニャンニャンニャンということで、
猫の日です。

 

私はサラリーマン時代、
ペット業界にいたのですが、
専門店向けのメーカーにいました。

 

いわば、美容室に置いている
店販商品のメーカーのような
位置づけです。

 

どうでもよい話ですが、
犬と猫、どっちが多いと思いますか。

来年の今頃になると、
犬と猫の頭数が入れ替わると
予測されています。

犬を飼う人が減ってきて、
猫を飼いたい人、飼う人が
増えてきています。

全国に犬猫で2000万頭位
いるのですが、

犬は17%減少、猫は3%アップ。
犬と猫の差は今年で約10万匹まで
縮まってきています。

 

もちろん、これに向けて、
業界関係者は動いています。

猫のごはんやおもちゃ、
猫砂など、さまざまですが。

 

 

 

大切なのは、
対象となるお客さんが、

どこにいて、
日ごろ何をしていて、
何を求めているか、

を知る事です。

 

実際、美容の業界でも、
お客さんの行動の変化は
出ていますよね。

 

現在でも、美容室ではなく、
ホームカラーをする人の数は
メチャクチャいる訳です。

プロのあなたからすると、
「対象顧客」のはず。

 

そして、その「対象顧客」は、
新規顧客だけではなく、

・あなたのお客さん

の中にも、カラー対象者が
わんさか存在しています。

 

この、ホームカラーをする
お客さんを放置しておいては、
収益には繋がりません。

 

普通に考えると、
ホームカラーは価格以外では
デメリットがいっぱいですよね。

逆に、美容室のカラーは、
価格以外にはメリットがいっぱい。

 

 

ペットの業界の話に戻ると、
ペットフードでも、

メチャ安いものと、
米よりも高いものが
あります。

 

私がいたメーカーは、
1か月分3000円程度。

まあ、普通の人は買いません。

 

でも、安いご飯を食べさせ続けていて、
何かしらの病気になったお客さんは、
安いご飯をあげるのが怖くなり、

高いご飯を買い続ける様になります。

 

これは、ホームカラーでも
同じだと思います。

 

お客さんの知識は少ないか、
もしくは、ネットで間違えた情報を
正しい情報と理解しています。

なので、ホームカラーでの問題を、
問題と思っていません。

 

お客さんに問題を気付かせるのは、
友達でもなく、家族でもなく、
あなただけです。

 

「問題だ」と気付かせてあげないと、
お客さんは、今の生活を続けます。

 

 

【間違えがちな接客】

まず、お客さんというのは、

「神様」ではありません。

 

では何かというと、

「お客さんには教育するもの」

です。

 

お客さんに正しい情報を教えてあげて、
正しいヘアケアをさせてあげる。

それ以前に、
今のお客さんの髪の手入れの問題を
あぶりだしてあげて、
今のままを続けていれば、
将来、髪が痛むんですよ、という事を

教えてあげなければならないのです。

 

でもこれって、
接客時には伝えにくいもの。

 

お客さんというのは、
自分のライフスタイルに反対されると、
心のガードを下げ、徹底的に
守ろうとします。

ですから、接客中には、
お客さんを否定的に扱う事は
難しいです。

 

お客さんを育てる方法はあります。

それは、

・ニュースレター

です。

 

私はいろんな美容室に
出入りをしたことはありますが、

ニュースレターをやっている
美容室も多く見ました。

 

でも、そのニュースレターは、

「お客さんに伝えたい事」、

いわば、商品の紹介とか、
キャンペーンの案内とか、

この様な内容の事が多いです。

 

ニュースレターを発行している美容室は、
お客さんに何らかの影響を
及ぼしたいから、やっているはずです。

 

でも、キャンペーン案内や、
スタッフの紹介などの内容なら、
それを読んだお客さんが
どう思うか、考える必要があります。

 

お客さんは日ごろ、
ストレスを抱えています。

お客さんは、もっとキレイになりたいと
思ってはいますが、
直接的な売り込みを見ると、
またガードを下げてしまいます。

 

ニュースレターには、
色んなメリットがありますが、

一つ出来る事と言うと、

「お客さんに問題を気付かせる」

事が出来る、という事です。

 

髪の手入れで、
一般常識とされているものが、
実はとんでもない間違いで、
それを続けると、~になりますよ、

という風な事を書かれると、
売り込みメッセージではないので、
「ふぅーん」「そうなんだ」と
心を開いた状態で理解してくれます。

 

接客と、ニュースレターの様な紙媒体との
決定的な違いというのは、

お客さんのペースで、
一人で読める事です。

セールスマンが前にいない状態で、
それを読むことが出来るので、
日ごろ、接客で伝えきれない事を
ニュースレターに盛り込むことが
出来ます。

 

一発アッパーカットは出来なくても、
ニュースレターによって、
ジャブを繰り返していくと、
そのお客さんは、
問題に気付いてくれるようになり、

何らかの提案を美容室にされたとき、
より良い反応をしてくれる様になります。

 

ド派手な値引きではなく、
今のお客さんを大切にし、
紹介による人のつながりで
商売をしていきたいのであれば、

ニュースレターは絶対必須です。

 

DMだから、POPだから、
HPだから、ニュースレターだから、
ダメだ!というのは、

ただ、やっているだけで、
技術を取り入れていないかも
しれません。

「作る技術」を知れば、

お客さんから倍以上の
反応を得る事が出来ます。

 

 

お客さんは、
施術だけであなたを評価している訳では
ありません。

似たような施術が出来る所は
ハッキリ言うと、たくさんありますし、
その中で、あなたの美容室を
選んでくれている、施術以外の理由が
存在しています。

 

 

「お客さんは神様ではなく、
 教育するもの」

です。

 

 

 

 

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