客単価を上げる「カンタン」な方法! | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-03-05

客単価を上げる「カンタン」な方法!

和歌山オフィスより、、、

 

昨日の夜、美容室さんの
会議に出席させて頂きました。

平均客単価が先月に比べ、
750円ほど上がったという事で、
私もとてもうれしいです!

750円×客数=が
売上増加金額ですから、
あなたの美容室に置き換えると、
大体想像出来ると思います。

 

 

結果というのは、
自分を鼓舞してくれるし、
その結果を共有できる相手にも
同じ喜びが生まれます。

 

この仕事をやっている醍醐味です。

という事で、今日も張り切って
行ってみます!

 

 

いきなりですが、

「キッカケ」って、
提供していますか。

 

例えば、案内したい施術を
やってもらうキッカケ、
使ってほしい店販商品を
使ってもらうキッカケ。

 

長期的に収益アップさせるには、
今日のお話は大切です。

 

たとえば、店販商品だとします。

店販商品は、消耗品が
ほとんどだと思います。

 

利益率が40%なのかその前後なのかは
商品によりますが、

仮に1000円上代のモノでなら、
仕入れ600円です。

 

そして、仮にですが、
お客さんが2か月に1回、
その店販商品を買ってくれたら、

年に6回購入、
1000×6=6000円の売上です。

粗利で言うと、
400×6=2400円です。

 

マーケティングの基本なのですが、

お客さんには、まず、

「入り口」を作ることが大切です。

 

まず、入口を作るためには、
「対象となるお客さん」を
絞り込む必要があります。

 

いわば、日ごろから
あなたの美容室にお金を
たくさん使ってくれているお客さんなら、
その対象として考えてよいかもしれません。
(もちろん、対象商品にもよりますが)

 

 

お客さんがリピートしてくれる理由は、
限られています。
「やってよかった!」
「使ってよかった!」

です。

 

となると、カンタンです。

「体験の機会」を提供し、
その価値を理解してもらう事です。

 

 

 

これはあくまで極論ではありますが、

上代1000円、仕入れ600円の
店販製品を、プレゼントするとします。

 

これで、マイナス600円です。

 

そして、そのお客さんが、
その商品を気に入ってくれたら
買ってくれます。

上代1000円です。
1個販売すると、利益400円。

 

 

最初の1つをプレゼント(マイナス600円)
したとしても、2個販売すれば、
利益が400×2=800円です。
(プラス200円)

最初の1個をプレゼントしたとしても、
2個売れば利益になります。

 

消耗品であれば、とても気にいってくれたら、
しばらく買ってくれます。

 

 

これ、当たり前の話なのですが、
意外とこの機会を提供する事を
していない事があります。

 

例えば、施術です。

 

お客さんはたいてい、
決まった施術しかしません。

 

美容室でメニューを見ませんし、
メニュー名だけでは価値を
理解してくれません。

 

 

POPで価値を伝える事が出来ますが、
それよりもカンタンなのは、

「体験の機会」

を提供する事です。

 

1個タダであげるというのは
極端な例ではありますが、

ここは調整してみて、
試してみる事です。

 

 

「お試し施術」をすることで、

今後もやってくれそうなお客さん、
たくさんいると思います。

 

時間に余裕のある時は、
お試し施術も可能ですし、
原価は1割もしくはそれ以下なら、

やる価値はあると思います。

 

 

ただ、絶対間違えてはいけないのは、
対象のお客さんを間違えない事です。

 

髪にお金を掛けないお客さんには、
行うべきではありません。

 

 

もう一つ補足ですが、

何を提案しても反応の良いお客さんは、
上位2割あたりのお客さんです。

 

上位のお客さんとは、
関係値もきっと高いでしょうから、

何かをプレゼントすることで、

商品以上のモノを提供している事に
実はなっているんです。

 

 

「前にアレもらったし、今日は●●(施術名)も
 やってもらおうかな」

 

という、お客さんから美容室に対し、
恩返しの気持ちを「前売り」している事にも
なります。

 

いわば、試食の原理です。

何かやってもらったら、
お返しをしなくては、と
働く人間の心理を活用します。

 

 

この話って、実はなんでも同じで、

例えばですが、
ホットペッパービューティなんかでも、

「ご新規様は20%OFF」とか、

よく出ていると思います。

 

これは、
「来店動機を作る事」

としてやっていますが、
施術においても、同じことが
言えます。

 

・お試し使用
・お試し施術

 

これは既存顧客でも
売上を上げるコツであり、

「仕組み化」すれば、

難しい接客をしなくても、
カンタンに再現出来ます。

 

 

「このメニューをしてもらいたい」

と思っていながら、思うほど動いてない
モノがあるなら、

この様な打ち出しをすれば、

「その商品/施術の価値」

を知ってもらえる対象者を
増やす事が出来ます。

 

シンプルですが、
やれそうでしょ!

 

 

新規客獲得、客数増加に
目がいきがちではありますが、

既存顧客でも売上を上げる方法は
たくさんあります。

 

・客数
・客単価
・来店頻度

と業界で言われているのに、

ほとんどの方は、客数増加に
8割以上の力を掛けている様に
思います。

 

今やっている事でも、
少し矛先を変えると、
同じ様な仕組みを作る事が出来ます。

 

今上手くいっている事は何か?
上手くいってる理由は何か?

その理由を方向を変えてやれば、
同じ様な結果を生む事も出来ます。

 

 

今日やってみませんか?

思った事はすぐ実行に移さないと、
2日放置したら、ずっとしません。

 

という事で、

今日は良い天気の土曜日です。

 

 

今日も良い1日にして下さい!!

 

 

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