広告の費用対効果の出し方とは? | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-03-06

広告の費用対効果の出し方とは?

昨日の夜、
お客さんのところに行く前に
セブンイレブンに入りました。

 

会計を済ませようと
レジに向かったところ、
レジの前にチロルチョコサイズの
チョコレートが売ってました。

ロイズのチョコです。

 

ひとつ 45円なのですが、

「お一人様5個限定」

と書いていて思わず買いそうになっちゃいました。

 

【限定】と書かれると、
ホントは限定でなくても
思わず買っちゃいたくなるものです。

 

 

最近のセブンイレブン、
なかなかすごいですよ。

商品名はもちろんなのですが、
ポップ類がとても上手くなってます。

 

 

ひょっとすれば、
ドンキホーテのように
ポップの勉強をする仕組みが
あったりするのかなと
思ってちゃいました。

 

ちなみにこのポップ値段は
小さく出ているのですが、
1番目立つのは、
5個限定、という文字でした。

 

ポップって、
文字の大きさの強弱で
反応が全く変わります。

 

 

上に書くのか下に書くのか、
これだけでも、大きく反応が変わります。

 

これは美容室経営においても
うまく使えるのではないでしょうか。

 

ということで今日のお話に入ります。

結構、使える話です。

 

 

 

費用対効果って、
意外と煩雑に扱われています。

 

 

出し方として、順番に
話していきます。

 

 

まずは、

「広告媒体」ごとに、

新規顧客数を出します。

 

言い換えると、

「その広告媒体から、
 どれだけのお客さんが
 来店しているか」

を出します。

 

 

例えばですが、

・ホットペッパー ●名
・地域雑誌    ●名
・ホームページ  ●名
・SNS     ●名

などなど、です。

 

そして次に出す事は、

「広告媒体毎の新規再来数」です。

2回目の来店者数です。

 

これを出す事で、
広告の「入り口」としての
費用対効果が算出できます。

 

ここまでも、おそらく誰もが
出しているでしょう。

 

 

そして最後に、

広告媒体毎の「顧客生涯価値」
(ライフタイムバリュー)

を出します。

 

もし、顧客生涯価値が
理解できなければ、

無料動画セミナーにて
ご確認下さい。

http://genkibiyoushitsu.com/muryou

 

 

じつは、

「顧客生涯価値」が、

広告の費用対効果を
決定付ける要因になります。

 

 

よくある話は、

ホットペッパービューティで、
毎月数十名のお客さんが
来店してくれている、という
お話です。

 

これはこれでOKですが、
見なければならない事があります。

 

 

それは、

「広告媒体毎に、顧客属性が違う」

という事を、数値化して分析しする事です。

 

 

ただ単に、
・ネット関連
・地域雑誌関連

という出し方をしてはいけません。

 

なぜなら、
地域雑誌関連といっても、
様々な種類がありますし、

地域雑誌の種類によっても、
・20代向け
・30代向け

等の違いがあります。

 

でも実は、

「この雑誌はこの世代向け」

という思い込みが、真実を
見えなくさせてしまう事もあります。

 

色々とデータを出していくと、
思っている以上のとんでもない数字が
出てくることは、本当によくあります。

家計簿をつけずに家計のやりくりを
適度にしているようなものであり、

唯一と言ってよいほどの投資が
広告費に当たるわけで、
これはキチンと出さなければいけません。

 

 

この近年は特に、
お客さんの行動が
どんどん変化していってます。

 

1年前に当たっていたツールも、
今では全く当たらないという事も
起こっています。

 

「思い込み」と「事実」を棲み分ける為には
必ずこの数字を出す必要があります。

 

 

【広告の考え方】

広告と言うのは、
私のトップページと
無料動画でも説明していますが、

「一時的な売上」

を見てはいけません。

 

獲得したお客さんが、
1年間でどれだけの来店があり、
どれだけのお金を使っているか、

これを「広告媒体毎」に見ていくと、

広告の読者の属性が見えてきます。

 

クーポンハンターが多かったり、
思いのほか、20台が多かったり、
意外と50代女性が多かったり、

「なんとなく」見ていたものを
全て数値化すると、

改善ポイントが明確になります。

 

 

そして次に行う事は、

「改善」です。

 

たとえば、

・新規顧客数
・新規再来数
・顧客生涯価値

この3つを数字で出して、
一番弱い所をあぶり出し、
その弱みを改善しなければなりません。

 

全てを広告媒体のせいにするのではなく、
改善を追及してやり続けると、
良い結果が出ます。

 

仮に、毎月20名の新規集客が
出来ている広告媒体があり、

新規再来(リピート)が
2か月内に30%しかないなら、
20×30%=6人の再来です。

 

仮にこれを、
新規再来50%まで持っていけたら
20×50%=10人が
再来してくれる事になります。

 

新規顧客数が多いと、
安心してしまいますし、

間違えた経営者さんは、

「ウチは毎月新規顧客が●●名、
 自動的に来てるよ」

みたいな、意味のない自慢をして、
中身はスッカラカン状態にも
なり得ません。

 

大切なのは、

・再来の仕組み作り
・顧客生涯価値を上げる

事です。

 

 

これからは、
新規顧客の獲得については
さらに難しくなる事は
簡単に推測出来ます。

 

では何をすべきかと言うと、
「リピート率の強化」
「来店頻度を上げる」

これに尽きます。

もちろん、新規集客を
止めてはいけません。

 

 

はっきり言って、
ほとんどの店舗ビジネスでは、

「リピート率アップの取組み」

は、確固たるやり方を持っている所は
ほとんどありません。

 

周りの店舗はやっていません。

でも、やり方はあります。

 

 

今日の話はあちこちに
飛んじゃいましたが、

 

まず、広告媒体毎に
費用対効果を数値化して出し、

新規顧客数だけではなく、
リピート率、顧客生涯価値等を
数値化して出し、

 

より改善の余地がある広告媒体を見て、
それに対する改善策を打てば、

数字を大きく跳ね上がらせる事は
可能です。

 

 

文面を見直すと、
散らかり過ぎな話ですね…

 

明日は月曜日ですし、

広告媒体毎の
「顧客生涯価値」

を出してみてはどうですか。

 

顧客生涯価値がわかりにくいなら、
広告媒体ごとの

「来店頻度」

を出せば、近いモノが
出てくるでしょう。

 

 

新規顧客といっても、
ひとまとめにしてはいけません。

 

必ず、何らかの属性があり、
それを区別する一つの方法として

「広告媒体毎に分析する」

事はとても重要です。

 

 

新規顧客が多く来てくれているからOK、
みたいな、感覚的な答えでは、

「収益の仕組み化」は出来ません。

 

やっていて、検証し、
改善して再度やってみる。

 

これが、仕組み化の基本です。

 

 

良い日曜日にして下さいね!
応援しています。

 

 

 

 

関連記事
カテゴリー