【接客】買ってもらうには? | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-03-09

【接客】買ってもらうには?

今日も朝早くから
事務所に来ています。

僕の1日の始まりは、
道が空いているまだ暗い時間に
事務所に到着する事が
習慣になっていますが、

朝早く起きると、
時間がとても有効に使えます。

 

大抵、午後と言うのは、
集中力が切れてしまうもので、

朝早くから仕事をすると、
朝のウチにやらなければならない事を
思い切り集中して出来ますし、

誰にも邪魔されない時間なので
お勧めです。

 

 

先日、接客のトレーニングを
美容室さんに行ってきました。

今日はその一部の話を
したいと思います。

 

過去のブログにも色々と
接客に関する話を書きましたが、

接客において重要なのは、
相手の意見に耳を傾ける、
と言う事ですが、
これは誰もが知っているでしょう。

 

こっちからの押しが強いと、
お客さんは押し売りに聞こえてしまい、

「あ、これ以上話してもムダだな」

という状況に陥ります。

誰もが経験がある事だと
思います。

 

カンタンに使える方法を
ご紹介します。

まず、人と言うのは、
自分の意見に耳を傾けてくれる、
自分の事に興味を持ってくれる、
自分の事を理解しようとしてくれている、

という人に対してしか、
興味を持ちません。

 

いきなり勧めてしまうと、
お客さんは心のガードを
高く構えてしまいます。

 

実際、
「自分は聞くのは得意だ」
と言う方もいるでしょう。

でも、聞くだけでは、
相手に「欲しい!」「やりたい!」とは
思ってもらえません。

 

カンタンに言うと、

「お客さんの話を聞く」のではなく、

「お客さんに話させる」という事です。

 

実は、この2つの違いは
とても大きいです。

 

お客さんの話を聞くのは、
極端な話で言うと、
誰でも出来るものです。

黙って聞いていればよいだけですから。

 

 

それだけでは、
欲しい、とか、やりたい、とか

なかなか思ってもらえません。

 

という事で、一言でお客さんの
欲求を高める方法の紹介です。

 

「言葉は、発した本人に最も作用する」

と言うのは、何度もお話しました。

 

となると、
言葉を話させる、
会話を誘導する事が必要です。

 

例えば、
お客さんが何かしらのお悩みを
あなたに話してきたとします。

こんな状況において、
使えるフレーズです。

 

 

それは、

「と言いますと?」

です。

 

はぁ!?と思うかもしれませんが、
この言葉はかなり強烈です。

 

お客さんっていうのは、
何かしらの悩みを話してくれても、
基本的には、抽象的な話です。

 

そこで、
「と言いますと?」が生きてきます。

 

と言いますと、と質問すると、
お客さんは、最初に話した一言を、
より具体的に、より深く話して
くれます。

 

この時に何が起こっているかと言うと、
お客さんは、

「自分の悩みを具体的な表現で話す事により、
 自分の悩んでいるシチュエーションを
 具体的に思い出す」

という事です。

 

人と言うのは、
何かしらを、ちょうどその時に
悩んでいる時に、

その問題を解決するには
どうすればいいのかなあ、って事を
考えます。

 

人間には、誰しも悩みがありますが、
その悩みを思い出したり、考えたりするのは
「その悩みについて考える時だけ」なのです。

 

という事で、
「と言いますと」を違う表現で繰り返すと、

そのお客さんは、自分の心の中で、
その悩んでいる状況を明確に思い出し、

そして、「欲しい!」「やってみたい!」
の欲求を高める事が出来ます。

 

プロとしての経験が長くなると、
お客さんの一言で、その悩みを
すぐに理解してしまい、

その結果、
お客さんが発した、たったの一言で、
その悩みを理解出来る様になりますが、

実は、これが落とし穴だったりします。

 

大切なのは、
プロ側がお客さんの悩みを理解するのではなく、
お客さん側に、その悩みを思い出させ、
あぶり出し、欲求を最大限に高める事です。

 

こっち側が理解したかどうかは、
さほど重要ではありません。
大切なのは、
お客さんの欲求を最大の状態にする事です。

 

これって、
・プロ目線
・お客さん目線

この2つの違いという事については、
共通して言える事です。

 

 

POPでも、接客でも、
お客さんの悩みをあぶり出す事が
とても重要です。

 

今日は接客の話でしたが、
「と言いますと」をぜひ試してください。

 

「具体的にはどういう事ですか?」
という質問も、とても有効です。

 

お客さんは、自分が話している時は
気分がいいモノですが、

逆に、話されている時と言うのは、
お客さんが興味を持っていない話になると、

全く逆効果となり、
興味を失わせてしまいます。

 

 

接客スキルについての
コンテンツも今年中には
販売をしようと思いますが、

まず、お客さんに売り込む前に、

「興味を持ってもらう」というフェーズを
クリアしなければなりませんし、

このハードルを越える為には、
先ほどの質問はとても役に立ちます。

 

 

「聞き上手」と、
「あぶり出し上手」とでは、

雲泥の差の売上になります。

 

 

 

僕は基本は営業肌で、
訪問販売の様なマシンガントークで、
「こっちが話す」ことで、

お客さんを無理やり抑え込んでた時も
ありましたが、

部下を持った時に、その間違いに
気が付きました。

 

そして、
お客さんの悩みをあぶり出す方法を
実践するために、
最初はわからないなりにも、
お客さんの話を一生懸命聞く所から
スタートし、

少しずつ、このスキルが身になり、
営業でも、肩の力を抜きながら
大きな結果を出せる様になりました。

 

もちろん、営業も接客も同じです。

主役は自分ではなく、
お客さんです。

 

 

お客さんを導いてあげるのは、
プロである美容師さんの仕事です。

 

お客さんの生活に、
何らかの解決法を見出してあげて、
昨日よりも幸せな日々をお客さんに
過ごさせてあげる、という事では、

今日の話は絶対にやって欲しいです。

 

 

是非今日活用してみて下さいね!!

今日も良い1日にしましょう!

 

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