2016-03-14

「ポテトを売れ!」

大食いのわたくし、
そろそろ痩せなくてはと、
昨日、ふと思いました。

という事で、
そろそろダイエットを
始める事にします。

 

なんでも一気にしなければ
持続できない性格なので、
従来通り、一気にダイエットを
しようと思います。

 

今日は(も?)ゆるーいお話です。

このブログタイトルからお察しの通り、
マクドナルドのたとえです。

 

マクドナルドって、一時は
「マクドでバイトしてた」
(関東ではマックですね)
と言うと、就職の面接などでも
良い評価をされていました。

今はどうなのか、
私はわかりませんが、
マクドナルドのすごいのは、
「接客のマニュアル化」です。

まあ、仕組みの一つです。

 

マクドナルドの年間来店者数は、
延べ人数で、約1億2000万人です。

マクドではバリューセットを
頼む人が多いですが、

セット以外の注文をすると必ず、

「ご一緒にポテトはいかがですか?」

と言われます。

 

その時の店員さんは、
笑顔そのものです。

まずひとつは、
人にモノを勧めるときは、
重苦しくなく、ライトに言うのが
鉄則です。

 

これは、「カガミの法則」と言い、

人は、相手に引っ張られる、
というもので、

さわやかに笑顔で軽く言われると、
決断することさえも軽くなります。

まあ、今後の接客の際にでも
うまく活用して下さい。

 

今日はこの話をしたいのではなく、
「ついで買い」のパワーです。

 

人間というのは、
「買う」という動作が決まっている時は、
心理的にお金にゆるくなっています。

店販製品を勧めるときは、
レジのタイミングで、というのは
聞いた事があるとは思いますが、
これがその理由です。

 

仕組みって、
数値化しなければ意味が半減します。

 

たとえば、マクドですが、
(ここからマクドでいきます)
1億2000万の人が年間で買いに来て、
仮にですが、そのうちの1%の人が、

「ご一緒にポテトは」と言われ、
ポテトを買ったとします。

Mサイズで270円ですが、
仮に、1億2000万人のうちの1%、
120万人が、ポテトSを買ったとすると、
Sサイズは1個150円なので、

150円×120万人=1億8000万

の売上になります。

 

考えなければならないのは、
ご一緒に…というたったの一言で、
これだけの売上になるという事です。

 

これが仕組みです。

 

この計算はSサイズを1%の人が
買ったら、という計算ですが、

Mサイズ270円を5%の人が買うと、

1億2000万×5%=600万人
600万人×270円=16億2000万

の売上になります。

とんでもないですね!!

 

実際、5%程度の人は、
オススメにいざなわれ、買ってるのではと
思いますし、この程度の売上は
きっと出来ているでしょう。

 

しかも今、マクドは、
「シャカシャカポテト、うめ」を
やっています。

通常のポテトよりも、30円アップです。

 

いつもと違うポテトを食べたい人は、
シャカシャカうめ、を買うでしょうし、
食べるの大好きな私は、
ドライブスルーの時にこれを勧められ、
これを注文しちゃいました。

もし、3人に1人が、
シャカシャカポテトうめ
(通常ポテトより30円アップ)
を買ったとすると、

1人当たり客単価が10円アップ、
1億2000万人来店するので、
12億の売上アップです。

とんでもないです。

 

お客さん1人単位で見ると、
ポテト1個でも270円ですが、
これがマニュアル化というか、
仕組み化されていくと、

日々の売上が大きく変化し、
年間で見た時の売上は、
とんでもない事になります。

 

この様に、
直接的に関連性はないけど、
対象顧客がほしいものを
一緒に勧める事を

「クロスセル」と言います。
日本語で「ついで買い」という事です。

 

これ、いろんな応用用法が
あると思いませんか。

 

トリートメントの施術をする
お客さんに、

「これを使ったら、長持ちしますが
 ご一緒にいかがですか?」

と、店販のトリートメントを勧める事を、
決まり決まった言葉を言うだけでも、
数%の人が反応してくれるかもしれませんし、
たぶん、既にやってるでしょう。

でも、最も大切な事は、
これを「数値化」する事です。

どんぶり勘定で商売するのではなく、
この緻密(ちみつ)な計算が
売上を大きくしていきます。

 

そんな私も、広告費を掛け、
それを検証し、
費用対効果を上げていくため、
改善をしながら、より良い結果が
出る様にひたすら「算数」を
やっています。

ちなみに私は、国語と数学は
赤点ギリギリで卒業しましたが、
バカでもわかる計算しか
していません。

私は常に、「3つの数字」を
基準にし、改善しています。

 

話を戻しますと、美容室においては、
「時間当たり単価」が大切ですが、

この言葉を言うのは、ほんの数秒で、
この店販を勧めるのに必要な時間は、
数分でしょうから、大きいですよね。

時間単価はとても効率よく上がります。

 

マニュアル化するかどうかが、
売上の変化をもたらします。

 

当たり前の話なんですけど、

「ついで買い」を今やっていても、
今以上に、ついで買いをする商品って、
まだまだありませんか?

 

この「ついで買い」(クロスセル)は、
色んな業界でもやっていますし、

身近な飲食店でもやっています。

 

専門店で靴を買うと、
靴のお手入れ用のクリームを
勧めてきたりするのもそうですし、

今すぐ他の例えが浮かびませんが、
なぜ、このような勧め方をするかというと、

「売りやすい」からでしかなく、
実績があるから、いろんな業種でも
活用されています。

 

勧めることは、押し売りではなく、
単なる提案にすぎませんし、
決断するのは、お客さんです。

 

あなたの美容室の価値を
お客さんに伝えることが
最優先です。

 

勧めなければ、他で買います。

専門店商材は、量販店商材と
比較しても、お客さんの髪には
良いはずですから、

勧めないという事は、
お客さんに失礼でもあります。

 

という僕は、
いつも美容室で店販製品を
買います。

ネットで同じモノを安く売ってても、
「美容室に来たついでに」
美容室で買っちゃいます。

 

この前、お付き合いのある
美容室さんに行ってる時に、

「お客さん、まだトリートメント
 ありますか?」

「あと少ししかないなら、
 買っていかれますか?」

と、若手のスタッフさんが
お客さんに声を掛けているのを
耳をすまし、聞いていました。

 

そして、そのお客さんは、

「うーん、まだソコソコ
 残っているけど、
 ついでに買っておこうかな」

と言い、買って帰りました。

 

当たり前の話であり、
「ウチはやってるで」と思う方も
いるかもしれませんが、

当たり前だからこそ、
まだやれる事もあるでしょうし、

仕事の流れで何となくやっていて、
勧めたい商品をまだ十分に
販売できていないなら、

このクロスセルを有効に
もっと幅広く活用することを
考えてみるのも良いかもしれません。

 

「(クロスセル)ついで買い」は、

強烈なパワーです。

 

マクドのクロスセルは、
何十年継続してるのでしょうか。

それでも、効果があるので、
続けているのでしょうね。

 

打倒マクド!で
頑張ってください!

目指せ売上1兆円!ですかね笑

 

マジメな話、
このクロスセルをすると、
売上が5%、10%上げる事も、
なんの経費もかけずに
出来る可能性があると思います。

 

大きな取組みを考える前に、
今できる小さな事でも、
売上を上げる方法があり、

今すぐ実践できるものです。

 

アウトバス、売れてますか。
店販のシャンプー、
今の売上で満足でしょうか。

そして、その商品を知るキッカケを
お客さんに提供していますか。

 

少しホコリを被った店販製品があるなら、
まずレジ前に持ってきて、
お客さんにその商品の存在を伝える事、
勧める事をすれば、
思わぬ対象顧客が見えてくるかも
しれません。

 

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testimonial

お客様の声を追加しました。
コチラから

 

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