2016-03-26

お得パックを売る3つの理由

この週末はやる事がたくさんで、
引きこもり仕事です。

彼女ええ加減に作れよ、と
お客さんからよく言われますが、
彼女も集客と同じで、
自ら動かないと出来ませんよね。

ココについては能力不足と、
人間性の問題もあるんでしょね・・・
無念ですが、自分を認めますw

 

僕はサラリーマン時代に、
専門店用のメーカーに勤めてましたが、
商品と言うものは、
お試しの小さなモノ、
お買い得パック、
詰め替え用、などありますが、
これはどの業界でも存在しています。

日用品なんかもそうですし、
調味料なんかもそう。

美容室のシャンプー、
トリートメントもそうですよね。

 

一部のメーカーさんは、
徹底的に売り方指導をされたりも
していますが、
今日は人間の行動から、
大容量製品、詰め替え用を売るべき
理由をお話します。

 

理由は3つあります。

 

まず1つ目と言うのは、良く聞く話。

大容量製品を買うお客さんは、
残量を気にせず、使ってくれるので
使用量が増えるという事です。

これはよく聞く話で、
知っていると思います。

 

そして2つ目です。

私がメーカーに勤めていたときに
学んだ話です。

人と言うのは、
「お金を払う時に痛みを感じる」
という事。

言い換えれば、お金を払う回数を
3回ではなく、1回にする方が、
「また買っちゃった・・・」とは
なりにくいという事です。

お金を払う時の金額ではなく、
回数が増える方が、
人は支出の痛みを感じます。

あなたもお客さんとしての
経験が何かしらあると思います。

 

そして、重要なのは3つ目。
これは完全にお客さん心理の話です。

「購入回数を減らすメリット」

についての話です。

 

「お得パックを売ると、
 1回当たりの利益(粗利)が減る」

と考える方もいるかもしれませんが、
もしこの考えを持っているなら、
今日から捨てて下さい。

 

と言うのも、
美容室経営においては、
今だけではなく、長期的に儲かる事を
望むはずです。

そしてこの3つ目の理由は、
長期的に収益を上げる為の話です。

 

お客さんの日常生活を
具体例として話します。

 

お客さんと言うのは、
働いている人、主婦の人、
色んな人がいます。

お買い得パック、詰め替え用を
使っている方と言うのは、
シャンプーが全部なくなる直前でなく、
余裕をもって、次の購入を
行ってくれます。

なぜなら、小さなサイズの製品よりも
お得パックの製品のほうが、
無くなった時のインパクトが大きいからです。

 

一方、小さなサイズを買った人は、
「うわっ、無くなった!」と、
直前、もしくは無くなったあとに
「買わなくちゃ!」と考えます。

これは人間の行動属性です。

 

これだけではありません。
上記の事に関連しますが、
小さなサイズのシャンプーを
買った人の行動について話します。

ここでは、対象者を
OLさんだとします。

「あー仕事終わった、帰ろうっと」

「あ!そうだ!シャンプー無くなった!」

「でも、もう美容室閉まってるよなぁ」

となる事もありますよね。

 

そして、そのお客さんは、
電車通勤、車通勤どちらであっても、
家に帰る途中に、
シャンプーを販売しているお店を
何軒も通過します。

コンビニ、ドラッグストア、
スーパー、、、ドンキ・・・

シャンプーが無くなったお客さんは、
今日、シャンプーを買わないと
いけません。

 

となると、帰り道のどこかの店で
代わりのシャンプーを買っちゃいます。

これが、離反(りはん)というヤツです。

 

どんなお客さんでも、
一度や二度、こんな経験を
しています。

 

お客さんは、日常生活で
色んな事を同時にこなしていて、
いちいちシャンプーの事なんか
考える訳がありません。

 

で、ここで、
メーカーがお買い得製品を
作る理由に関連します。

メーカーは、
マーケティングを重要視し、
お買い得パックを作っています。

下記の図を見て下さい。

rihan

 

 

 

 

 

 

 

仮に、お買い得パックが
6か月分だったとします。

となると、半年以内に
購入する回数は、1回のみ。

一方、小さなサイズを
買ったお客さんは、
半年に6回買います。

でも、これを逆に言うと、
この6回が、離反、いわば
失注(離反)のタイミングにも
なってしまうという事です。

そして、一度お客さんを
逃してしまうと、

「あれっ、このシャンプーでも
 いい感じで使えるやん」

と、その他シャンプーを使われて、
この様に思われてしまったら、

しばらくあなたからシャンプーを
買わなくなってしまいます。

 

お客さんに、
あなたの美容室の店販製品を
使わない日を作っては行けません。

 

「小さなサイズを売る方が、
 ウチに何度も来てくれるし」

と思っていませんか。

これは、逆です。
チャンスを失う機会を
たくさん提供しているという事に
なってしまいます。

 

小さなサイズの方が、
1個当たりの収益は高くなりますが、
目先の収益だけを求めていると、
お客さんを逃します。

お得パックを売っておくと、
より継続性が高くなり、
お客さんをつなぎ止める事が
出来る様になります。

 

「ネットに流れてしまうし」

と思うかもしれませんが、
ネットで買うお客さんは、
いずれネットで買います。

ネットでの購入習慣が
あるからです。
遅いか早いかの問題です。

メーカーというのは、
独占禁止法の問題で、
価格是正は出来ませんし、
こんな事を考えても意味ありません。

自分で出来る事を考えるだけでOKですし、
それ以上考えても意味ありません。
時間のムダです。

 

 

という事で、
私が提案しているのは、

「長期的に繁栄する美容室の仕組み作り」

です。
この店販の考え方も、その1つです。

 

「今月いくら儲かった」も大切ですが、
今月をずっと追い続けていると、
来月、半年後の仕掛けがおろそかに
なってしまいます。

 

たいていの方はお得パックを
オススメしていると思いますが、
改めて、お得パックの重要性を
理解してもらえたら、
より店販の意味を
理解してもらえるのではと思います。

 

という事で、
土日もジャンジャンバリバリ
稼いで下さいね。

フィーバーですね!!

 

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