2016-03-31

集客において考えるべき事

昨日、お仕事と言うか、
仕事上では付き合いは無いけど
親しい美容室経営者さんの所に
閉店後に寄ってきました。

 

実は、私が住んでいる和歌山では、
ホットペッパービューティを
掲載出来る市町村は、
去年までは2つの市のみでした。

すごいでしょ和歌山!

ホットペッパービューティで
集客をメインにしている方なら、
色々考えさせられるでしょ。

 

和歌山って、
コンビニチェーンが撤退したり、
チェーン店が和歌山に出来ても
すぐになくなってしまったり、
田舎のクセに、
店舗の入れ替わりがメチャ激しいです。

僕は和歌山を10年位離れてて、
和歌山に戻る前は神奈川でしたが、
最初、和歌山に戻ってきたときは
色んなカルチャーショックが
ありました。

「何もない…」

と、以前住んでいたところと
思い切り比較し、
良いものを探そうとしてませんでした。

 

でも、住めば都というか、
馴染んでしまうというか、
いい所もたくさんあります。

というか、まあこんな訳で、
和歌山の美容室経営者さんも
常に闘っている状況です。

 

ホットペッパービューティの
話に戻りますと、
最近、もう一つの和歌山県下の市で
ホットペッパービューティが
掲載出来る様になりました。

 

そして早速、
ホットペッパービューティに
掲載される店舗が続々と出てきてて、
その掲載について、
その方から相談を受けました。
これから掲載するそうです。

 

「値引き率をどうしたらいいだろう」

って事です。
これは誰もが悩むところですよね。

全国のHPビューティを見ると、
掲載価格が様々です。

 

まず、
優先順位を考えなければなりません。

最初に決めるべきなのは、
「ターゲット」です。

来てほしいお客さんを
明確にする事です。

20代なのか、40代なのか、
男性なのか、女性なのか、
最初の分類だけでも、
かなり出てきます。

 

大抵の方が望むのは、
「単価の高いお客さん」だと
思います。

よく言われるのは、
値引きしすぎると、
クーポン目的の人しか来ないとか、
そういった事です。

 

お客さんの事を考えると、
ほとんどの人は、
ずっと同じ美容室に通いたい訳ですし、
一度行ってみて、
「ココいいな!」
「行く価値あるな!」と思ってくれたら

継続的に来店してくれます。

 

「入り口商品」と、
「利益商品」と言うのがあります。

 

入り口商品とは、
始めて来店する時のハードルを下げ、
まず来店してもらい、まず体感してもらう、
という、キッカケの機会を多く取る事です。

いわば、間口を広く取る事です。

 

そして、利益商品と言うのは、
継続的に来店してくれるお客さんに
高単価のオーダーを勧めるという事です。

 

お客さんの事を考えると、
初めての美容室の利用はためらいますし、
行った事の無い美容室の広告を見て、
最初に興味を持つのは、
担当者ではなく、「提案内容」です。

1回目は提案内容に興味、
2回目以降は担当者に興味を持ち、
美容室を使用してくれます。

実はこれって、
どんなビジネスにおいても
全く同じです。

あなたの所に来る営業さんにおいても
同じ事が言えます。

 

で、広告の出し方ですが、
まず、どんな方に来てほしいかを考え、

「伸びしろのあるお客さん」を

集客しなければなりません。

 

カットのみでの値引きは、
最近、ホットペッパービューティーでは
ほとんど見られなくなりましたが、
カットのみで価格訴求しちゃうと、
「伸びしろの無いお客さん」さえも
集客対象になってしまいます。

欲しいお客さんって、
カラー、パーマ、ストレートを
定期的にしてくれる人のはずですし、

こういったお客さんが、
「伸びしろのあるお客さん」となります。

 

初回来店から、
利益を追求してはいけません。
入り口はある程度、思い切った提案も
必要です。

いきなり高いモンを売りつけても
お客さんは怖くて反応しません。

 

よく、
「値引きしすぎると、ウチの美容室の
 価値を落としてしまう」
という事も聞きますが、

実はこの考えと言うのは、
値引きの仕方を間違えているという事と、
その後の来店の仕組みが無いので、
この様に考えてしまいます。

 

初めて来店するお客さんや、
失客のお客さん、
来店もしくは再来店してもらう為には、
ある程度の条件を提示しなければ
「キッカケ」を提供出来ません。

「既存のお客さんに値引きしてないのに
 新規・失客のお客さんに値引きするって
 おかしいじゃないの」

とも言われた事がありますが、
既存のお客さんも、最初は何らかの値引きで
来店しています。
(全員がそうでは無いですが)

 

中途半端な提案、他店と同じ提案では
お客さんは反応してくれません。

圧倒的な提案内容などを
新規顧客向けに作る事も大切です。

 

売上を上げる為には、
「売上を作る仕組み」が必要です。

・入り口はどこ?
・入り口は魅力的?
・高単価までの中継地点は?

・高単価の対象顧客は?

等ですが、

いずれにしても、
「伸びしろのあるお客さん」を
集客しておくことで、

最後の高単価の対象顧客となります。

じゅんいち・ダビッドソンの言う、
「伸びしろですねー!」が
重要です。

 

伸びしろの無いお客さんには、
値引き条件を付けても、
それ以上に伸ばす事が出来ません。

そして、
カラー、パーマを美容室で
やった事が無いお客さんは、
単価アップは難しいです。

もともと、パーマ、カラーを
美容室でやっているお客さんを
集めるのが最も効果的です。

 

今思うような集客を
もし出来ていないのであれば、
お客さんの入り口が少し狭いか、
お客さんから見て、
魅力が無い、もしくは、
他店との違いを明確に打ち出せて
いないのではないか、と

考える事も必要です。

何でも、検証、改善です。

あとは価値の伝え方ですね。

言葉ひとつで、
お客さんの反応は変わります。

言葉については、
また今後のブログでも書きます。

 

僕は、新規顧客での収益を考えず、
「その人が1年でどれだけの
 お金をウチの美容室に使ってくれるか」

を高める事を考え、実践しています。

入り口なんて、
利益を取ろうと考えるのが間違いで、
それよりも、継続来店策や、
客単価アップ作戦を
考える方が、よっぽど大切です。

 

和歌山にも、
HPビューティで、
毎月100人以上の新規顧客を
呼んでいる店舗もあります。

でも、そのお店の前を通っても、
忙しそうには見えません。

新規依存症になっていて、
継続策が打てていないのだと
考えられます。

 

新規顧客獲得は、
最もお金が掛かります。

新規を辞める訳にはいきませんが、
新規への依存をおさえ、
既存顧客の価値を上げる方が、
より収益性が高くなります。

店内での、
客単価アップの仕組み、
何個作ってますか。

新規顧客よりも、
既存顧客価値を上げる事の方が
より「収益」に直結します。

 

客単価アップ法、
実践しているところは、
月間平均客単価が900円ほど
上がったというケースもあります。

費用は、コピー用紙のみ。

広告みたいに、
単発の成果ではなく、
ずぅーっと使える仕組みです。

 

販売促進をしたいなら、
この取り組みは入り口であり、
これをやらずして、
集客力を強化するのは
難しいと思います。

この仕組みを得る事で、
広告の打ち出し方もわかってきますし、
いわば、

「最も簡単な販売促進」

です。

 

特別条件は、あと3日です。
興味のある方は以下をご覧下さい。

http://genkibiyoushitsu.com/rcv

 

関連記事
カテゴリー