問題:どちらが当たる広告? | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-04-16

問題:どちらが当たる広告?

昨日は終日、
オリコミチラシ作成を
行っておりました。

正直、好きな作業では
無いんですけど、
反応が取れる広告なので
継続的に行っています。

 

そしてここで
あなたにクイズです。

次の2つのオリコミチラシは、
どちらが反応が取れるでしょうか。

 

【パターン1】
カラーを訴求するチラシ

【パターン2】
白髪染めのチラシ

 

答えはわかりましたか?

まあ正直なところ、
タイミングにもよりますが、
対象顧客を考えると、
白髪染めの方が
より反応が取れる可能性が
高いです。

 

その理由の1つとして、
新聞を取っている世代として
ほとんどが30代または40代以降。

と言われても、
何で「カラー」よりも絞り込んだ
「白髪染め」の方が
反応が良いのでしょうか。

 

白髪染めをする人は、
いわば、カラーをする訳ですが、
「カラー」と言われるより、
「白髪染め」と言われる方が、

「あっ、私の為の広告だ」と
より深く突き刺さります。

 

広告と言うのは、
対象者を明確に絞り込み、
その対象者だけが欲しくなる
訴求をする方が、
より対象顧客に突き刺す事が
出来るので、

絞ったお客さんから
思い切り反応を取る事が
出来る様になります。

 

カラーと言ってしまうと、
20代~60代以降までの
お客さんが対象となりますが、

ここであえて「白髪染め」と
広告メッセージを出す方が、
グッと対象者が絞り込まれ、

より良い結果を得ます。

 

例え話で言い換えると、
釣りをする人はわかると思いますが、

五目釣り(色んな魚を対象にする釣り)
よりも、
対象の魚が好む餌を付けて釣る方が、
対象の魚を釣る事が出来るという事です。

例えがヘタで申し訳ないですが・・・

 

若いお客さんの方が、
失客になる可能性は高いですし、
あえて40代以降のお客さんを
絞って広告を出す方が、
今後の売上にもなります。

 

白髪染めをしたいお客さんには、
多数のメニューを掲載している
美容室の広告よりも、

カラーのみを広告に出している
チラシよりも、

白髪染め、と断定している
広告を見る方が、
より反応してくれます。

 

これをセグメントと言いますが、
広告で万人に突き刺そうとすると、
結局は誰にも突き刺さりません。

浅く広くのお店は、
お客さんにもメッセージが
深く突き刺さらず、
失客率を高めてしまう可能性も
あります。

 

僕が友達として付き合っている
美容室経営者さんは、
縮毛矯正に特化しています。

その美容室さんは、
隣の県からもお客さんが
多数来店してくれています。

まあ、この方は、
美容の専門知識が無い僕でも、
少し話しているだけで
違いが明確にわかるくらいの
腕前です。

この方と2人で飲みに行くと、
その飲食店の店主さんが、

「この前来た女性のお客さんが、
『アソコに髪の病院みたいな
 美容室あるやんかー』と
  また話していましたよ」

と言ってました。

 

どんな業種・業態であっても、
対象顧客を絞り込む方が
結局のところは、
独自性をより強く見出して
より、求めているお客さんを
集客する事が出来ます。

 

今お話した、
縮毛矯正に特化している美容室さんの
様に、特別な技術が
必要な訳ではありません。

広告のメッセージを
少し変えるだけで、
反応を大きく変える事が出来ます。

 

シーブリーズっていう商品は
ご存知だと思いますが、

あの商品は一時売上が
かなりヤバイ状態になり、
広告のメッセージを変えただけで
大逆転しました。

5年ほど前までは、
若い男性を対象にした商品として
販売していましたが、

海に行く人が少なくなり、
売れ行きが鈍化。

 

そこで、シーブリーズは、
女性を対象とする
広告に切り替えました。

今は広瀬すずがCMに
出ていますよね。

女性向け広告に切り替えた結果、
売上は、低迷期の7~8倍まで
上がったそうです。

 

これは、商品は何も変わらずに
売上だけが変わった事例ですが、
同じ様な事例は、多々あります。

 

美容師さんで、
技術を高める勉強をよくされてますが、
変えるべきは、売り方です。

素人のお客さんは、
技術の差なんて本当にわかってません。

 

広告の出し方、作り方を
学べば、今持っているあなたの能力を
もっと最大化する事も可能です。

 

お客さんに、
どの様にあなたの美容室を
認識してもらうか、というのが、

「ポジショニング戦略」

と言われています。

 

 

どんな業種においても、
最初出始めた頃というのは、
差別化はさほど必要ではありません。

しかし、周りに競合店が
増えてくると、
次に行うのは、
このポジショニング戦略です。

 

技術を変える必要は無く、
伝え方を変えるだけで
売上が大きく変化します。

魅せ方、見せ方ですね。

 

広告媒体を変えるだけでも
ポジショニング戦略は
ある程度は出来ます。

今一度、
広告メッセージを見直し、
来てほしいお客さんに対して
魅力あるメッセージなのか、
対象顧客の為だけの
メッセージなのか、

ぜひにらめっこして下さい。

 

あなたの美容室には、
もっともっと、隠された価値が
必ずあります!!

と、僕は僕自身にも
言い聞かせて仕事をしています。

 

では良い週末の売上を
是非出してくださいね!

 

 

関連記事
カテゴリー