「限定」が反応を生む理由 | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-04-22

「限定」が反応を生む理由

つい先日、打ち合わせで
美容室さんに行く前に

プチ土産を買う為に
ケーキ屋さんに入りました。

僕はダイエットを
しなければならないのにも
関わらず、
ケーキがとても大好きで、
ついでに自分の分も少し購入w

ケーキが話し掛けているかの様に
全てが美味しく、食べたくなります。

 

ケーキ屋さんって、
上手くお客さんを育てているなと
思わされました。

ガラスケースの内側には、
たくさんの種類のケーキが陳列してて、
あと1個、2個しかない種類も
あります。

 

それを見た僕は、
「あれはあと1個だから、
 きっと美味しいんだ」
と、思わずそれを選びました。

ケーキ屋さんにも、
美容室のヒントは
たくさんありますよ!!

 

まあそんな話は良いとして、
「限定」と言うものが
何故売上につながるのか。

 

これは実は、
まあ、実はって事は無いですが、
人間の深層心理に働きかける
強烈なメッセージになります。

 

人間の脳と言うのは、
3層になっていると言われています。

・本能の脳
・感情の脳
・理屈の脳

 

僕のブログを読んでくれてる人は、

「人は感情でモノを買い、
 買った後の自分の事を理屈で正当化する」

という、人間の絶対的な購買心理を
既に聞いているでしょうが、

この「限定」という提案は、
実は、本能の脳の部分に
働きかけています。

 

「必要です」と言うよりも、
お客さんを感情的にさせる方が
よりお客さんの反応を取る事が
出来ますが、

それよりも強烈なのは、
この本能へのアプローチです。

 

本能というのは、いわば、
「生きるか死ぬか」の所です。

そして「限定販売」と言うのは、
実は本能に働きかけるものです。

 

死ぬ、無くなる、と言うのは、
「失う事への恐怖」です。

そして、何て事無い商品でも、
「限定」と表記されると、
思わず反応してしまうというのが
この、限定の効果です。

 

人間と言うのは、
得られる喜びよりも、
失う恐怖の方が強いのです

 

たとえ話ですが、
あなたの車に付いてるタイヤ、
もうボロボロで、
買い替え寸前だとします。

その時に、友達が、

「おい、お前の車が今
 車上荒らしに合っていて、
 タイヤが取られそうに
 なってたぞ!
早く見てこい!」

と言われるのと、

「タイヤが4本1万円」

と広告に書いているのと、
どっちの方が、人間が
反応するのかは
すぐにわかりますよね。

失う事の方が、
人は
反応するのです。

これが本能の心理です。

 

 

だからと言って、
何でもかんでも限定にすると、
お客さんも見抜きます。

でも、スポットで案内する等、
限定を上手く使った販促は
色々と考えられると思います。

 

限定を上手く活用しているのは、
通販やテレビショッピングです。

テレビショッピングなんかは、
お客さんから直接的な反応を
取る事に関しては、最前線です。

 

僕は早起きですが、
起きてすぐにテレビをつけると、
だいたい、ショップジャパン等の
通販番組が流れています。

そして、

「今から30分以内は9800円!」

っていうキャッチも、
あなたも聞いた事があると思います。

 

この時の消費者心理は、
「別にそんなに欲しくなかったけど、
 限定で安くなるなら買ってもいいかな」

という状況になります。

 

 

「買う」と「買わない」の境界線って、
ホンのわずかなものであり、

来店においてもそれは同じ。

コチラから、
何らかの「来店する理由」を
提供しなければなりません。

 

待ってても来ませんし、
ありきたりの広告を出しても
お客さんは反応しません。

 

限定というキーワードは、
思っている以上に価値が
ありますが、

これは、プロの目線になると、
その価値が見えなくなります。

 

でも、お客さんからすると、
この、限定という言葉は
来店の動機や、購入の動機に
大きく関与するモノになります。

 

一度、何て事無いけど、
あまり出ていないメニュー
なんかでも、

「1日3名限定!」ってな感じで
出してみて、反応を見るという
テストをしても良いのではと
思います。

POPなんかで言うと、
カンタンに出来ますよね。

 

価値の伝え方を変えるだけで、
お客さんの反応は変わります。

 

「じっくりコトコト
 煮込んだスープ」

というCMがありますが、

スーパーにおいて、
普通のコーンスープと同じ棚に
ひしめき合い、
陳列されているなら、
コトコト、、、の方を
手に取る人も多いでしょう。

粉末で、コトコト煮るんかい!
と僕は思っちゃいますが、
言葉を少し変えるだけでも
その商品の付加価値も出ます。

 

お客さんをだますのではなく、
価値を伝える、って事です。

是非チャレンジしてみて下さいね!

 

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