結果を出す営業マン | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-04-29

結果を出す営業マン(美容室接客)

接客スキルに関するお話です。

 

先日、外に出てて、
空き時間があったので、
喫茶店でコーヒーを
飲みながら、本を読んでました。

 

僕はいつもカバンに耳栓を入れてて、
騒がしい喫茶店などに行く時には
耳栓を付けて本を読んだりも
してるんですが、
(キモいとは思わないで下さい)

この日は耳栓を忘れ、
本を読んでいても集中できず、
となりのテーブルの声がやたらと
聞こえてきました。

 

まあ、もともと、
僕は性格が悪いのか、
喫茶店や飲食店に行くと、
周りの人間模様を見るのが好きで、
「あの男女はきっと●●だな」とか
「あの集まりは今気まずい雰囲気だな」
とか、よく観察します。
趣味かもしれません笑

 

隣の席には営業マンとお客さん(社長風)。

何か建築関連の
小難しい商談をしていました。

 

ずっと見ていると、
営業の子が前のめりになり
一生懸命話していて、
お客さん側の方は、
ひざを組んで、反り返って
話を聞いていました。

 

ハッキリ言って、
商談が決まる雰囲気は
全くありませんでした。

そのお客さんは、
全く興味を示しておらず、
営業の子が一人で熱く語り、
一方的な会話だったからです。

 

「いやー、社長」
なんて会話も
チョコチョコ聞こえました。
とても一生懸命でした。

 

そしてその営業マン、
とうとう根を上げてしまったのか、
途中から、半分笑いながら

「お願いしますよー」と

泣きつく様な雰囲気の話をしていて、
お客さんである社長は、
少し笑みを浮かべた感じです。

 

ところが、次のひと言で、
話は急変です。

 

 

「社長、どうやったら
 ウチに決めてもらえます?」

 

営業マンは困り果て、
ついにこの様な言葉を
社長に言いました。

話せば長くなるので、
割愛しますが、

この席の商談、
最終的には前に進みました。

 

 

営業の子がその後、
「わかりました、じゃあそれで
 調整してきます」
「ご意見ありがとうございます」
と話していました。

 

と言うのも、この営業マン、
最初は自分の売り込みばかりで
一切、社長には受け入れられず、
最後の質問の、
「どうすれば買ってくれるか」
という質問をしたことで、
初めて、その社長の要望を
理解したのです。

 

おそらくですが、
意図的に発した言葉では
なさそうでしたが、

営業のひとつの極意で、
「どうやったら買ってくれますか」
という殺し文句があります。

 

なかなか、この言葉って、
普通は言えない言葉ですが、
この言葉を使うと、
相手のニーズが一撃で理解でき、
商談をまとめる力がある言葉です。

 

営業っていうのは、
売り込むことよりも

「相手のニーズを理解する」

事が最も重要です。

 

実際、接客/営業においては、
大抵は二極化しています。

お客さんの話をしっかりと
聞く美容師さん。

一方、一生懸命勧める
美容師さん。

 

営業マンの
「どうやったら」という言葉は
接客では使えませんが、

ココで重要なのは、
本当の意味でお客さんの事を
理解するという事です。

 

ただ単に、一生懸命話をし、
勧めるだけではお客さんは
欲求が高まりません。

逆に心を閉ざされてしまいます。

 

それよりも、
「私の話を聞いてくれる」
「私の事を理解してくれる」
と思ってもらう事が大切で、

コレは若手のスタッフさんなんかで
以外と出来ていない方が
多いのかも言しれません。

 

営業マンの例えをして
申し訳ないですが、

駆け出しの営業マンでも
みんな、一生懸命説明し、
相手の話を聞こうとしません。

 

美容室経営をしている
あなたは、
この様な事は理解されていると
思いますが、

接客のスキルって、
なかなか、細分化して
スタッフに説明する事って
難しいものです。

 

僕は接客スキルについても
トレーニングをしてるのですが、
お客さんの話を聞くことって、
本当に勇気がいる事です。

でも、一度その壁を超えると、
話すより、聞くことの方が
大切だとわかります。

 

 

 

お客さんの欲求を高める方法として、
「お客さんの悩みを掘り下げ、
 その悩みについて
 徹底的に話し尽くしてもらう」
というモノがあります。

人は自分の悩みを話せば話すほど、
その悩みを自分の頭の中で
より大きなモノとなり、
解決策がより欲しくなります。

 

コッチからの言葉数を少なくし、
お客さんに心地よい空間を提供し、
お客さんに悩みを
ひたすら話させる事、
コレは接客の最大ポイントですね。

 

「どうしたらいいの?」
「この傷み、何とかなるの?」

こんな言葉を言わせるまで
徹底的にお客さんに
自分の悩みを話させると、
8割9割は商談成立状態です。

 

もともとは、
ただ喫茶店に入っただけの
話でしたが、

ちょっと外に出ると、
小さな発見から、
色々と気付きがあるなと
改めて思いました。

 

 

僕とお付き合いしている
美容室経営者さんも、

「アソコの歯医者の接客
 メッチャすごかったよ!」

と言われてました。

 

同じ業種ばかりを
見るのではなく、

日常生活や遊びの中でも
色んな発見があります。

 

もうGWですが、
毎年、連休のお客さんの傾向に
バラツキがあるのは、

どんな業種の方でも言われてます。

 

今年は良いGWになる事を
祈っています。

 

では今日も良い1日を!!

 

 

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