【美容室】価格を伝えるタイミング | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-09-10

【美容室】価格を伝えるタイミング

 

10月31日(月)に
地元のディーラーさんと共に

セミナーを開催します。

 

 

「客単価アップ」

についてですが、
価格は3000円の予定です。

 

関西圏に住んでおられ、
興味のある方はご案内しますので

お問合せからでもお声掛け下さいね。

 

 

———————————————————-

 

 

「人は感情でモノを買い、
 買った後の自分を理屈で正当化する」

 

コレは僕のブログでも何度か書いてますが、
人間の購買心理の大原則です。

 

 

特に高い買い物なんかは
ホントに自分の過去の買い物の時を
思い出しても、

パチッとこれが当てはまりますよね。

 

 

車を買ったとき、
ちょっと高級な何かを買ったとき。。。

 

「カーナビもいかがですか?」

「こっちの方が高いですが、
 こんな性能も…」

 

と言われ、ついでに購入。

 

 

そしてその夜、

「あー、、、
 あのカーナビって、
 あれでなくても良かったのに…」

「あー、車のグレード、
 ちょっとやりすぎたなかな。。。」

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「まあでも、1回買ったら
 5年は乗れるし…」

「あのカーナビがあったら、
 家族でも~に使うには便利だし」

 

——–の下部分が、
いわゆる「理屈で正当化」です。

 

 

いやいや林田氏、

だから何やねん!と言わないで下さいね。

 

 

今日は、お客さんに価格を伝える
タイミングについての話をこの後。。。

 

 

【価格を伝えるタイミング】

※価格訴求品以外のモノのお話です。

 

通販番組なんかでも
よく分かると思います。

 

ダイエットサプリや、
特殊なお鍋、
ダイエット器具。

 

絶対に価格は最後に言ってます。

 

 

これには心理的理由があります。

 

 

人は感情でモノを買い…

と書きましたが、

これだけではありません。

 

 

 

人がモノを買うときって、

まず大きく2つに分かれます。

 

・金銭的に買えるものか
・金銭的に買えないモノか

 

この2つ。

 

でもここで間違えてはいけないのは、

「ウチのお客さんは買わないし」

という思考を持ってしまう事。

 

 

コレは、

「買わない」ではなく、
「価値を提供していない」という事。

 

 

「○○パーマ(カット込) 9800円」

と書いていても、
実は価値は伝わりません。

 

 

「○○パーマって何?」

なんて、お客さんは聞きません。

 

そもそも、自分の視界には
入ってこないのです。

 

 

 

《価格よりも、先に動機づけ》

よく間違えられがちですが、

「このメニューは高いから…」と考え、

「あのお客さんはやってくれないな」と

売り手側が勝手に決めつけちゃう。

 

コレはやってはいけません。

 

 

というのも、

人がモノを買うときは、

「興味を持つ」

というフェーズが最初に来ます。

 

価格、という基準は
最初には来ません。

 

 

そして価格というのは、

「最終の購買決断の要素」でしかありません。

 

 

価格の前に、「興味」という動機づけを
行う事が先です。

 

 

通販番組に戻ると、

最初にお客さんの悩み事等を話していて、
その悩みを解決できるのはコレ!と話し、

最後に価格を話し、

「今から30分以内なら特別価格!」

って言うパターンですよね。

 

 

価格は最後。

動機づけをする事が、
お客さんへの価値提供の入り口です。

 

 

なので、

「この価格設定なら高いかなあ」と

考える事は、

順番が違っています。

 

 

まずは価値を伝える事。

お客さんの悩みを解決出来るのがコレ、
と伝える事が最初です。

 

 

「いくらですか?」と聞かれても、

伝えるべき事は、先にお客さんへの価値。

 

 

「このカーナビいくらですか?」

と聞かれても、

「3万円です」という回答をすると

何の価値も伝えていない事になります。

 

ただ、「3万か、ふーん」で終了。

 

 

接客が上手な店員さんは、

「このカーナビいくらですか?」

「どんな用途で考えてるんですか?」
「今のカーナビで何か問題あるんですか?」

と返すでしょう。

 

 

 

お店からの打ち出しよりも、
まず、お客さんにフォーカスした
「価値」をメッセージで届ける事。

 

価格を最初に言われると、
それ以上の話にはなりません。

 

 

もう出かけなければならない時間なので
今日はこのあたりで・・・

 

 

あなたにとって、
小さなヒントにでもなれば嬉しいです。

 

 

では今日も良い1日を!!

 

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