【美容室】客と売り手の価値観の違い | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-10-07

【美容室】客と売り手の価値観の違い

 

今日は少し羽目を外し、
地元関西のUSJに行ってきます。

 

この濃い顔でUSJ。

変なかぶり物をつけてたりして…

 

UFJ(銀行)ではありません。

 

「山田君、ざぶとん全部持ってって!」

と言われそうな程度の話なので、
早速本題へ…

 

 

———————————————————

 

僕はサラリーマンの時は
セールスだったのですが、

お客さんは専門店。

 

高価格帯製品を専門的に
販売する店舗さんがお客さん。

 

「林田くん、この商品を
もっと売りたいんやけど、
どないしたらいいなかぁ~」

という相談はよく受けました。

 

美容室でいうところの店販製品です。

 

 

類似した価格帯で同じ商品群の
商品を数種類販売している中で、

最も利益率の高いとある商品を
拡販したいとのことでした。

 

 

 

やった事は2つ。

急に売れ出しました。

 

両方ともとてもカンタン。

 

まず1つ目は、
ビロードのような赤い布を
商品の下に敷きました。

 

1000円位で買えました。

 

 

そしてもう一つ。

 

開発者の言葉をPOPで
書きました。

 

「19○○年、~に住んでいた
(名前)は、ずっと(職業名)として
仕事をしていました。」

「『でも納得出来ない。
なぜ~が~の様にならないのか。』」

(敬称略)

「私は○○に悩んでいる人たちを助けたい。
そんな想いで研究を繰り返し、
~年からこの商品を世に広めるために
専門知識を持っている方に
伝道師としてこの商品を伝えてもらってます」

 

ま、ざっくりこんな感じだったかと。

 

やったのは、
・布を敷いた
・開発者の想いを語った

たったこれだけです。

 

 

商品って、
開発に至る背景なんかを知ると
欲しくなったりします。

 

特に専門店商材。

 

日本はパッケージ王国なので
どこのメーカーもパッケージに
注力をしていますが、

その反面、価値が伝わりません。

 

 

量販店ではパッケージで商品が
売れていきますが、

美容室となると、そういう訳には
いきません。

 

 

「この商品はたんぱく質が~で」

とか言う説明をしてしまいがちですが、

 

そんな事よりも価値を高める方法は
いろいろと存在しています。

 

 

美容室さん対象の、
店販商品の勉強会なんかには

あなたも出た事があるでしょう。

 

でも、たいていの場合は
商品の内容成分から始まり、
メーカーが言いたい事を言うもの。

 

 

同じ経験をお客さんに
させてはいけないですよね。

 

 

僕は専門店向け商材のメーカーに
所属していたので、

よく店舗経営者さんから、

「内容はどうでもいいから、
売り方だけ教えてくれ」

と言われました。

 

 

この言葉はお客さんも一緒。

「難しいことはいいから、
私がどうなるのかだけを
教えてほしい」

というのと同じです。

 

 

商品の価値は、
価格ではなく、伝え方。

 

高いから売れないのではなく、
価値の伝え方に問題がある場合が
多く見受けられます。

 
プロからすると、
店販商品は全部必要な商品かも
しれませんが、

お客さんはその価値を知りません。

 

 

五感(視覚、嗅覚など)に
訴えることが、

お客さんの本能を動かすものです。

 

 

特に視覚に訴えるときは、

大幅リニューアルではなく、

お客さんの導線上の「小物」を
変える事が最も効果的。

 

 

「あら、また新しい事を
やってるのね」

というお客さんの一言は、
毎月POPを変えただけ。

 

 

改装なんかは
最後の最後のお話です。

 

 

ということで、
今日はお昼からお休みします。

 

変な耳を付けている写真は
アップしませんが、

リフレッシュしてきます。

 

 

では今日も良い1日をお過ごし下さいね。

 

 

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