【美】ウチの客、金無いし… | 美容室高収益仕組み化研究会
2017-03-14

【美】ウチの客、金無いし…

 

 

今、横浜に向かう新幹線で
これを書いています。

気付けば毎週、東京界隈に
出没しています。

 

 

今、とても忙しいんですが、

いつも飛行機にのりますが
今回は和歌山から特急、新幹線と
移動の時間を活用して
仕事の時間に充てる様にしています。

 

 

締め切りのある仕事については
チョット焦りまくりです。

 

 

とは言っても、
提出の締め切りではありません。

 

自分で勝手に締め切りを設定し、
その締め切りまでにこなす様に
しています。

 

 

時間は段取り次第で
どれだけでも作れるんだなと
回りのお世話になっている方々から
教えられている日々です。

 

 

まだまだ完璧に
こなせていませんが、
今日も頑張ります!

 

 

 


 

 

【ウチのお客さん、お金持ってないから…】

 

僕は色んな経営者さんと
お付き合いをしていますが、

対象の方が会社であっても、
対象の方が個人であっても、

よくこの様な発言は飛び交うモノです。

 

 

 

この発言には、
大きな落とし穴とチャンスがあります。

 

 

落とし穴になるのは、
まずはマインドの部分。

 

「この地域は…」とか、
「ウチのお客さんは…」とか、
「あの人にこの提案は…」とか。

 

大抵の場合は、
売り手の勝手な都合で
お客さんへの案内を調整し、

仮に勧めたとしても

「ちょっと高いですが」

みたいな余計な言葉を付け、
心から勧めない事もあります。

 

この思考であれば
売上を上げる事は困難になります。

 

 

ちょっとした例ですが、
僕の友達で

「お金がない」

を連呼する子がいました。

 

でもその彼、
50万位する時計を買っていました。

 

 

「なんで買ったん?」

と聞くと、

・ホームページを何度も見た
・時計屋さんに行き、実物を付けた
・いつか欲しいと思い、カタログ見てる

などなど、

買えないと言いながら、
買う為の準備の行動は
誰よりもしていました。

 

 

 

「買いたくないではなく、買いたい」

これはよく、
マーケティングでも言われる事です。

 

 

 

お客さんを理屈攻めで
商品の良さなんかを言っても、

買う訳がありません。

 

 

この彼は、
お金の事を考えたのではなく、

「その時計をはめている自分像」を

ずっとイメージしていたのです。

 

 

大切なのは、
理屈ではなく、感情。

 

 

「人は感情でモノを買い、
 買った自分を理屈で正当化する」

代表的な例ですよね。

 

 

 

時計だからこんな結末に
なった訳ではありません。

 

「この〇〇は、
 ◇◇というたんぱく質が入ってて」

とか言う説明をしても、

お客さんに響かないのがこの理由です。

 

 

 

僕も大学の時に
訪問販売に引っ掛かった事が
あるのですが、

これも同じ経験でした。

 

 

良い布団が欲しいなあと
ずっと思っていた時に、

爽やかを装った訪問販売員が

「ふとんのクリーニングチェックです」

とか言って家に入って来て、
散々ふとんの事を語られました。

 

 

語られた内容は、

「女の子にモテますよ、いい布団なら」

とか、僕の感情を動かす様な
事ばかりでした。

 

商品の説明なんか、
ほとんどしていませんでした。

 

まあ、僕はダマされやすいので
引っ掛かったというのもありますがw

 

 

 

でも、
専門職の仕事をしているなら
本当に多い事例です。

 

 

理論攻めでは無いですが、
理屈をこねて説明している、

と言う事はありませんか。

 

 

理屈は後でOK。
まずは感情を動かす事。

 

 

人がモノを買うときは、

・必要(ニーズ)
・欲しい(ウォンツ)

のどちらかでしかありません。

 

 

必要=必需品の買い方です。

 

付加価値のある商売なら、
必要、ではなく「欲しい」と
思ってもらう事。

 

 

 

人がモノを買うとき、

「金額」というのは、
最後のお話です。

 

まずは「ん?」と興味を持ち、
自分に関係するモノだと知り、

欲しいと思い、
最後に価格。

 

 

欲しけりゃ、
ベラボウな金額ではない限り、
買う方法をお客さんは考えます。

 

 

まずは感情を動かす事。

お客さんではなくても、
身内の方にトークを試すのも
良いのではないでしょうか。

 

 

 

感情を動かす事、
マーケティングの第一歩ですね。

 

 

 

と言う事で、
今日も良い1日をお過ごし下さいね。

 

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