2021-04-05

客単価よりも大切な「数字」

美容室高収益仕組み化研究会の林田です。

 

僕が独立当時、
関西圏のあらゆる美容室さんを
飛び込みで回っていた時の話です。

 

 

とある美容室さん。

オーナーさんが愛想よく裏から
出てきてくれました。

「まあ、座んなよ」

優しい方ですよね。

飛び込み営業で来た人間に
こんな事言ってくれるなんて。

 

でも、、、

優しいと思ったのは最初の
数分だけでした。

 

というのもこのオーナーさん、
ただ自分が話したかっただけ。

ひたすら自慢話を聞かされました。

 

 

まず、強く語っていたのは、
客単価。

うろ覚えですが、おそらく、
客単価は23000円くらい?
と言ってたと思います。

 

まあ、そんな話を数十分・・・

ではなく、

2時間近く話されたんです。

 

 

セット面は5つくらいあったかと
思います。

スタッフさんは2人いました。

 

 

ではなぜ、僕が2時間も座り込んで
オーナーの話を聞けたのか?

それは、、、

「僕がいる間、
お客さんが1人も来なかったから」

です。

 

 

 

 

たしかに、
客単価はスゴイと思います。

でも、、、

お客さんが来ないのです。

 

——————————————–

「客単価は去年より上がった」

「去年より客数は増えた」

経営をしていると、

【注力した事に対する数字】

に引っ張られてしまう事があります。

 

本来は、

「何のために客単価を上げるのか」
「何のために客数を増やすのか」

を考えると、

すべては売上/利益を上げるためだと
思います。

 

 

にもかかわらず、
この「そもそもの目的」を忘れ、

自分が注目したい数字だけを見ると
本来の目的から逸脱しちゃいます。

 

 

 

 

長く商売を続けるためには、

【いかに長く利用し続けてもらうか】

が大切だと思います。

 

新規客数が1割伸びるよりも、
利用頻度が1割伸びる方がきっと
数字的にもインパクト大ですよね。

新規は継続性が読めませんから。

 

 

 

商売に「絶対」はないですが、

売上/利益を伸ばす為に唯一の「絶対」は

【顧客生涯価値を伸ばすこと】

です。

 

顧客生涯価値(ライフタイムバリュー)
とは、

「1人のお客さんが平均でいくらの
売上を作ってくれているか?」

です。

 

 

 

なんぼ客数を増やしたところで、
顧客生涯価値が伸びないのであれば
売上が上がりません。

新規客は増えていく、というのは
もはや夢物語です。

 

 

 

客単価を誇るより、
リピート率を誇るより、

顧客生涯価値を誇れること。

これが本当の売上アップの証明に
なるのではないでしょうか。

 

 

少なからず、
上記の飛び込み営業で行ったお店は、

客単価は確かに高いだろうけど、
他のお店よりも頻度が半分であれば
客単価は半分、というのと同じです。

 

 

 

 

余談ですが、売上を探求し切ったら、
(空き時間がなくなったら)
つぎは「1時間当たり売上/利益」も
追えるでしょう。

 

 

数字というのは、
自分が得意にしている数字以外も
見ていかなければなりません。

 

顧客生涯価値(ライフタイムバリュー)。

マーケティング、売上/利益アップでは
絶対に外せない数字です。

 

ついしん:

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