２つの違いが１８０度結果を変える

大阪市内のファミレスより

 

今日はサイト作成の打合せでシステム会社さんとこれから会う予定です。

「昨日よりも新しい事を今日必ず一つでもやる」をモットーに、毎日やっています。

 

元々は何でも自分でやりたくなる性格ですが、自分の専門外の事を自分でやるには時間が掛かりすぎるので、ムダが発生します。

お金を払ってでも専門の業者さんにお願いし、自分は自分の得意分野を強化する。

これが私の基本の考え方です。

 

何でも屋はこのご時世受け入れられませんし、いかに自分の得意分野を研ぎ澄ましていくのかが重要ですよね。

 

さて今日は、考え方の基本的なお話です。

 

もしお客さんが思う様に来ない時、
もしお客さんがウチの高額メニューをオーダーしない時、

どの様に考えますか。

ふつうは、
「どうやったら売れるだろう」と考えます。

しかし、これはやってはいけません。

 

その理由は、、、

「商品軸で考える」事と、
「お客さん軸で考える」事の違いです。

 

商品軸で考えてしまうと、

「どうやったらこの商品をお客さんが買ってくれるか」

と考えます。

これを行うと、お客さんの状況や思考を無視し、無理やりその商品を売る方法を考えてしまいます。

しかし、この考えには、お客さんの事はほとんど考えておらず、遠回りな手法をあみ出してしまいます。

 

逆に、

「なぜお客さんは買わないのか」

と考えると、お客さんが買わない理由が明確になってきます。

たとえば、新規を呼びたいけど思う様に来てくれないなら、

「お客さんがお店に来てくれない理由はなんだろう」と考えます。

そうすると、
・ウチの店の存在を知らないから
・ウチの新メニューの存在は知っているけど、その商品の良さをお客さんが理解していないから

 

と考える事が出来ます。

そうすれば、次に、

・お店の存在を知らせる良い方法は何だろう
・このメニューの価値をお客さんに理解してもらう為に何が出来るか

と考えます。

 

専門用語でいうと、

「プロダクトアウト」と

「マーケットイン」の違いです。

 

プロダクトアウトと言うのは、商品軸でモノを考え、お客さんに買ってもらう施策を無理やり考えます。

この考えで抜けてしまうのは、お客さんのニーズを促すための仕掛けです。
そして、根拠の無いキャンペーンを打ってしまいます。

 

一方、マーケットインと言うのは、まず市場を見ます。
次に、お客さんが何を悩んでいるのか、お客さんの悩みをどうすれば解決出来るのかを考えます。

その上で商品を作り、困っているお客さんを救い出す方法と、そのお客さんの悩みを解決出来るモノだと理解してもらえるキッカケ作りを提供する事が出来ます。

 

実は、このプロダクトアウトという間違えた手法は、ネットショップでもほとんど使われています。

いわゆる、売りたいモノを売るという、エゴです。

それではお客さんは反応しませんよね。

 

既存の商品であっても、マーケットインの考え方は出来ます。

そして、「買わない理由」を明確にすれば、訴求方法が浮かんできます。

 

世の中で、「プロダクトアウト」で成功している有名な会社は、実は１社のみです。

 

それは、Ｍａｃです。

何故成功したかと言うと、既にお客さんの頭の中に、ブランドとして定義されているからです。

「Ｍａｃが新商品を出した！絶対いいものだから買おう！」

ってな感じです。

 

これはお金の力も働いています。ＣＭ等です。

 

でも、それ以外の会社では、特にマーケティングを活用している会社では、

「マーケットイン」からすべて組み立てています。

 

売れない時は、

「どうやったらこの商品が売れるか」ではなく、

「なぜお客さんはこの商品を買わないのか」と考えると、

ムダの無い組み立てが出来ます。

 

ぜひチャレンジしてみてください。