顧客にイメージさせる方法
和歌山の事務所より
昨日から彼岸に入りました。
もう墓参りは行きましたか。
私は今日朝からお墓参りに行ってきました。
自分が死んだときに、
誰かにお墓参りに来てほしいという
感覚はさすがにまだ無いですが、
定期的にはお墓参りに行き、
ご先祖様に手を合わせています。
さて、今日はお客さんにサービスの良さを
理解してもらう事についてのお話です。
あなたは、
「この商品は何がいいの?」
と聞かれたらどう答えていますか?
「~という成分が他の3倍入っていて」とか、
「オーガニック成分で出来ているから」とか、
答えていませんか。
これを言っても、
実はお客さんにその良さは伝わりません。
お客さんは、
商品の特徴を知りたいのでは無いからです。
何が知りたいかというと、
「そのサービスを受けた後に得られる幸福感」なのです。
これを伝えるためには、
商品の特徴を伝えるだけでは、
お客さんにそのサービス後の幸福感は伝わらないのです。
そのサービスを受けて、
その商品を使ったらどんな幸福が訪れるのか。
これを望んでいます。
近視眼になってしまうと、
商品を熱く語ってしまいがちです。
でもこれは、お客さんが望んでいません。
何を伝えるべきかと言うと、
ベネフィットです。
ベネフィットと言うのは、
直訳すると「利点」という事になります。
この利点をお客さんに伝えるようにしましょう。
例えば、居酒屋のPOPなら、
『「あー小腹がまだ減ってるけど、追加注文はビミョー!」』
と思っているあなたの小腹をちょうどいい感じで
満たしてくれるプチ~茶漬け」
「頑張りすぎのあなたへ、
2か月にたった1回のご褒美。
〇〇は、あなたを〇〇してくれます。」
と言う風に、
サービスを受けた後の幸福感を伝えます。
そのメニューどういうモノなのか、
どういう成分でどういう施術をするのかは
一切謳う必要がありません。
でも、お客さんは施術後の
幸せをイメージ出来ますよね。
同じ商品をずっと販売していると、
どうしてもプロ目線が強くなり、
商品を熱く語りたくなるのはどの業界も同じです。
でもそれによって、
よりお客さんに伝わりにくくなってしまいます。
お客さんは施術後に得られる幸福を求めています。
何故カラーをするのでしょうか。
何故トリートメントをするのでしょうか。
髪をキレイにする→キレイだねと言われる→自分に自信がつく→笑顔が増える
という風に、段階を踏んで考えていくと答えは出てきます。
お客さん目線で考える事を忘れなければ、そんなに難しい事ではありません。