顧客にイメージさせる方法

和歌山の事務所より

 

昨日から彼岸に入りました。
もう墓参りは行きましたか。

 

私は今日朝からお墓参りに行ってきました。

自分が死んだときに、
誰かにお墓参りに来てほしいという
感覚はさすがにまだ無いですが、
定期的にはお墓参りに行き、
ご先祖様に手を合わせています。

 

さて、今日はお客さんにサービスの良さを
理解してもらう事についてのお話です。

 

あなたは、

「この商品は何がいいの？」
と聞かれたらどう答えていますか？

 

「～という成分が他の３倍入っていて」とか、

「オーガニック成分で出来ているから」とか、

答えていませんか。

 

これを言っても、
実はお客さんにその良さは伝わりません。

 

お客さんは、
商品の特徴を知りたいのでは無いからです。

何が知りたいかというと、

 

「そのサービスを受けた後に得られる幸福感」なのです。

 

これを伝えるためには、
商品の特徴を伝えるだけでは、
お客さんにそのサービス後の幸福感は伝わらないのです。

 

そのサービスを受けて、
その商品を使ったらどんな幸福が訪れるのか。

これを望んでいます。

 

近視眼になってしまうと、
商品を熱く語ってしまいがちです。

でもこれは、お客さんが望んでいません。

 

何を伝えるべきかと言うと、
ベネフィットです。

 

ベネフィットと言うのは、
直訳すると「利点」という事になります。

 

この利点をお客さんに伝えるようにしましょう。

 

例えば、居酒屋のＰＯＰなら、

『「あー小腹がまだ減ってるけど、追加注文はビミョー！」』
と思っているあなたの小腹をちょうどいい感じで
満たしてくれるプチ～茶漬け」

 

「頑張りすぎのあなたへ、
２か月にたった１回のご褒美。
〇〇は、あなたを〇〇してくれます。」

 

と言う風に、
サービスを受けた後の幸福感を伝えます。

 

そのメニューどういうモノなのか、
どういう成分でどういう施術をするのかは
一切謳う必要がありません。

 

でも、お客さんは施術後の
幸せをイメージ出来ますよね。

 

同じ商品をずっと販売していると、
どうしてもプロ目線が強くなり、
商品を熱く語りたくなるのはどの業界も同じです。

 

でもそれによって、
よりお客さんに伝わりにくくなってしまいます。

 

お客さんは施術後に得られる幸福を求めています。

 

何故カラーをするのでしょうか。

何故トリートメントをするのでしょうか。

 

髪をキレイにする→キレイだねと言われる→自分に自信がつく→笑顔が増える

 

という風に、段階を踏んで考えていくと答えは出てきます。

 

お客さん目線で考える事を忘れなければ、そんなに難しい事ではありません。