新規顧客は選べ! | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-02-16

新規顧客は選べ!

昨日で確定申告書類が
99%完成しました。

事務肌の人間ではないので、
こんな作業は本当にイヤです!

そして、今年はどこかの
業者さんに丸投げしようと
心に誓いました。

小銭を浮かすことよりも、
自分の時間を有意義に使う方が
とても大切ですね。

 

——————

去年の秋の話です。

大阪のとある美容室さんから
新規集客をしたいというご相談を
頂き、取組み実行しました。

 

あとで何をやったか言いますが、
新規顧客が2週間で24名。

客単価が、9000円台。

ソコソコ値引きは入れましたが、
値引き後で9000円台です。

 

平均値よりは高いですし、
21万以上の売上になりました。

 

何をやったかと言うと、
「お客さんを選別した」だけです。

 

私がいつも、やってはいけない事として、

「全てのお客さんに一斉キャンペーンを
 打つのはやめてください」

と言います。

 

値引きしなくても来店してくれる
お客さんもいますし、

お客さん、と一括りに言っても、
質の良いお客さん、悪いお客さん、
様々だからです。

もちろん、価格帯も違います。

一斉値引きは、逆に売上を
落としてしまう事もあるからです。

当然、粗利も落ちてしまいます。

 

 

話を新規集客に戻すと、

やった事はカンタンです。

 

オリコミチラシです。

1万部程度打ちました。

 

そして、お客さんを絞りました。

まず、オリコミチラシ、という
媒体を使った事によって、

家族構成、収入、年齢層が
ある程度絞り込まれています。

 

「最近新聞取る人が減ったから」

と言って、オリコミチラシに対し、
ネガティブに考える人がほとんどだと
思います。

 

しかし私は、これはポジティブに
捉えています。

 

なぜなら、

「新聞を取るべき人」だけが、

新聞を取る傾向にあるからです。

 

新聞を取る人はどんな人なのか、
どんな家族構成なのか、を考えると、
自ずと、いわゆる上客候補の可能性が
とても高くなります。

 

それだけではありません。
年齢層も絞られます。

 

オリコミチラシは、20代の女性は
さほど見ません。

今回ターゲットにした顧客層は、
30代、40代、50代の女性。

 

 

そして、もう1つ。

高額メニューのみを掲載しました。

 

カットのみは入れていません。

 

やったのはこれだけです。

そして客単価9000円の新規顧客が
24人獲得出来ました。

 

ただ、チラシのメッセージを
作る技術を抑えておく必要はあります。

 

カンタンに言うと、

あなたが言いたい事を言うのではなく、
お客さんにとっての、あなたの美容室を
利用する「利点」を明確に言葉で表す事。

 

これが最も大切です。

でも、意外と出来ていなかったりします。

 

どうしても、同じ仕事を長年していると、
「お客さん目線」になれなくなります。

お客さんの常識と、プロの常識の差が
どんどん広がり、何を伝えたら良いのか
訳が分からなくなったりもするでしょう。

 

よく、美容業界以外の経営者は、

「ウチの業界は特別だから」という言葉を

言われています。

 

でも、人間の購買心理は同じであり、
そのお客さんが、

・悩みを解消したい
・変化したい

と考えているのは、どの業種でも同じ。

 

 

あなたの商品に注視しすぎてはいけません。
あなたが言いたい事を言ってはいけません。
お客さんの悩みにフォーカスしなければなりません。

 

と考えると、どの業種であっても、
「特別」なお客さんなんかいません。

ルールは全て同じです。

 

私は美容に関する技術は全くありませんが、
今の仕事が出来ています。

それは、お客さんの購買心理に
フォーカスしているからです。

 

お客さんの意見に耳を傾け、
あなたの美容室に来店してくれている理由を
もっともっと深く理解出来れば、

あなたが思っている来店動機ではなく、
「お客さんの来店動機」が見えてきます。

 

親しいお客さんに直接聞くのもアリです。

 

 

あなたの美容室の価値はまだまだあります。

その価値を最大化する為には、

欲しいお客さんを絞り込み
そのお客さんの生活に、
あなたの広告が入り込み

断るのが難しい様な提案を提供すれば、
来店してくれます。

 

その為にも、お客さんにフォーカスする事を
忘れてはいけません。

 

 

 

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