顧客リスト価値を数倍に変える方法 | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-02-23

顧客リスト価値を数倍に変える方法

1か月程前の話ですが、

これからお付き合いを始める
美容室経営者さんと打合せしました。

 

どんな打合せかというと、
まず、顧客リストの整備です。

リストの整備と言っても、
そんな難しい事はしていません。

 

ちなみに、何をしたかというと、

「今後、どこに、どの様に投資すべきか」

を計算しただけです。

 

ここで言う投資とは、

「広告費」です。

 

この美容室経営者さんは、
とにかく積極的な方で、

新規顧客の入り口は、
均等的な3つがまずあり、

そしてまだ増やそうとしています。

 

新規顧客は増えるのですが、
2015年の売上は、昨対ちょうど位。

よくある話かもしれません。

 

普通に考えると、
新規顧客が増えるので、
売上が上がるはずですが、

やはり失客が多く、
せっかく、大金を掛けて、
広告を出し、獲得した顧客が
ドンドン失客してしまうという状態です。

 

でもこれは、
いわば一般的なお話です。

 

 

今後のこの美容室さんとの戦略を
具体的にお話する事は出来ませんが、
今回やってみた事というのは、

「顧客の属性」

を精査する事でした。

 

どういう事かというと、
お客さんは、いくつかのパターンに
分かれます。

 

そして一つの分け方としては、

「どこの広告を見て来店してくれたか」

という基準で分けます。

 

この美容室さんの場合は、
主に3つの集客方法がありました。

 

ひとつは代表的な
ホットペッパービューティです。

 

やった事についてお話しますと、
顧客データ(エクセル)に、
1列を足して、

「どの広告から来たのか」

を入れました。

 

 

今までは、顧客全体の
リピート率を出していましたが、

今回は、3種のパターンに分けて、
リピート率を出しました。

 

すると、、、

ハッキリと結果が分かれていました。

 

 

集客をするには、

・対象顧客が誰なのか
・どの広告媒体を使うのか
・どの様なメッセージを発信するのか

この3つが合致しなければ、
効果を発揮しません。

 

50代女性をホットペッパービューティで
集客するのは難しいです。

20代女性をオリコミチラシで
集客するのは難しいです。

20代女性に、
「白髪染め」のメッセージは効果なしです。

 

そもそも、対象のお客さんを
広告毎に絞り込まなければ、
効果的な集客は出来ません。

 

 

そしてこの美容室さんの話に
戻しますと、

 

≪新規のリピート率≫

A広告 悪くない(数字は言いません)
B広告 Aより10%低い
C広告 Cより約8%低い

こんな感じでした。

 

そして、次に広告費用を
出しました。

これをする事により、
広告の費用対効果を出す事も出来、

それだけではなく、

「今後改善する事で効果を発揮できる広告」

を絞り、今後は改善策を打つ事を実施します。

 

 

実際、広告媒体ごとに、
見るお客さんの属性(パターン)が

決まっています。

 

「パターンが見えてきたよー」

という、厚切りジェイソンではないですが、

この様に顧客リストを分割すると、
色んなものが見えてきます。

 

この様に、
顧客リストを「1」とみるのではなく、

3,5,10種類に分ける事だけでも、
売上は大きく変わります。

 

これを「顧客セグメント」と言います。

 

 

そして、ここから分かれ道です。

こんな話をすると、

「あー、俺は知ってるさ」

という人が結構います。

 

この後に話す2つの違いが、
絶対的な売上の変化を生みます。

 

それは、

①「知ってる」という事をばかりを言って、
 一切、行動に移さない人。

このパターンの人は、
知識自慢ばかりをし、何もせず、
ノウハウコレクターになっていきます。

いわば、知識を数字に変えない、
「何のために学んだかわからない人」

です。

こういう人は、
もう学ぶべきではありません。

サロンワークを一生懸命やってる方が
いいでしょう。

 

そして、結果を出す人は、

②とにかくやる

です。

 

当たり前の話ですが、

経験、年齢とともに頭が固くなり、
その結果、行動力が落ちます。

 

今までの経験、という、
余計なフィルタでモノをとらえ、

「今までは~だったから」と言って、
本当に動きません。

 

なんでも、やってみたら、
何かしらの結果が出ます。

やってみて、はじめて、
どこをどの様に調整すればよいか、
見えてきます。

 

やってみるという事は
最も大事です。

実際私も、
周りにどの様に思われようが、
とにかく思いついた事は、
ある程度の下地の方法を考え、

そして、活動開始です。

 

やってみたら、修正点が
見えてきます。

 

 

話がそれまくりましたが、

「顧客セグメント」は、

色んな方法で出来ます。

 

広告媒体毎に分けるというのは、
あくまで1つの方法であり、
色んな分け方が出来ます。

年齢・性別、その他いろいろです。

 

顧客セグメントを行えば、

顧客リストの価値は2倍、3倍、5倍となり、
販促活動の結果が見違える様に
上がっていきます。

 

現状でやっていないなら、
是非やってみてください。

 

「そんなん言っても、
 時間がないねんけど」

と、自分に言い訳をしていると、
現状と何も変わりません。

こんな事を言ってると、
結果は前に出ませんし、

その言い訳で自分を言い聞かせるなら、
そもそも、売上アップを
望んでいないのかもしれません。

 

僕から言わせると、

「とにかくやる」です。

 

 

やらない理由を考える前に、
「どうやったらやれるかな?」と、

ポジティブに悩む様にしましょう。

 

1歩進む事が、
大きな変化のキッカケになります。

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