お客さんが求めているモノ | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-03-01

お客さんが求めているモノ

昨日の夜、美容室の店長さんと
祝勝会という名目で
飲みに行っていました。

 

過去にはない目標を掲げられていたのですが、
2月の1日を残し、お見事達成されました。
落ち込む2月でありながら、
この数字はとても素晴らしいです。

何より僕は、本当にうれしかったですし、
これからますます、
一生懸命サポートしたいなと思いました。

良い、うるう年です笑

 

 

魚がおいしい居酒屋に行ってたのですが、
間接照明で、間仕切りには等間隔に空いた
木をたくさん使っていて、
とても落ち着いた雰囲気のお店。

 

テーブル席で2人で入ったのですが、
隣のテーブルとの間仕切りがなく、
30代半ばの夫婦と、
2歳位の子供(女の子)が座ってました。

 

座ってすぐ、隣の旦那さんが
僕たちに話しかけてきました。

「ここのシラスめちゃ美味いですよ」

とか、その他いろいろ、忘れました汗

 

兵庫県から来られていたらしく、
今、から揚げ店のフランチャイズ店の
1店舗を運営しているとの事でした。

 

とにかく何度も私たちに話しかけてきて、
お酒もソコソコ飲んでいたせいか、
とても楽しそうでした。

 

「から揚げ店を伊丹でやってるので、
 よかったら来てください」と、

ハガキサイズのカラーのチラシを
私に渡してくれました。

僕が宝塚に住んでいた、という話を
したのもあったからかと思いますが、

「産業道路沿いの…」と、

地元民しかわからない話を交え、
そのお店の場所も詳しく
説明してくれました。

私も宝塚にいたので、
場所は理解できました。

 

 

でもチラシの様な販促物となると、
私は目を輝かせて見ちゃいます。

 

そして今回のシチュエーションは、

まず、から揚げ店店長による、
会話での宣伝と、はがきサイズのチラシ。
武器は2つです。

お酒を飲んでいた僕は、キュッと引き締まり、
根こそぎ、そのチラシを見ました。

 

このから揚げ店店長さんは、

酔っぱらっていた事もありますが、

「どんなから揚げ」か、
「どんな思いでお店をやってるのか」

という説明は一切なく、

ただ、

「から揚げを販売しています」
「良かったら来てください」と
私に言っただけです。

 

申し訳ないですけど、
私は、そのお店には行かないと思います。

 

なぜなら、心を動かされる事は
何もなかったからです。

 

実際、私が住んでいる和歌山から
伊丹まで行くとなると、
車でも1時間半近く掛かります。

それでも、メチャ美味しそうだ!と
私が思える様な提案を
その店長からされていたなら、

少し足を伸ばし、行くかもしれません。

 

でもこのから揚げ店の店長さんは、
自分の説明を一生懸命しましたが、
私が行く理由を作ってくれませんでした。

 

実際には、
一生懸命だなあ、という理由でも、
その人に対し、
心を動かされ、モノを買う事もあります。

それと、
「来店動機」、
簡単に言うと、

「行きたい!」「食べたい」と
思える、

消費者が感じるメリットの部分が
説明の中ではありませんでした。

 

 

例えばですが、

「ウチの鳥はね、宮崎の一部の
 方からのみ、鳥を仕入れています。

 その鳥は、実は市場に出回らない
 ○○で、その鳥を○○し、
 その一部の○○しか
 製品化出来ないので、
 1日に20人分しか作れないんです」

なんていう言葉を先に言われると、

「えっ、どんなメニューなんですか?」と、

私は、前のめりに質問していたはずです。

 

でも、この方は、
「どこでやっている」
「何を取り扱っている」
「どこにお店がある」

としか言ってくれませんでした。

 

そしてもう一つの、
そのお店に行かないであろう要因は、

「遠い」

という事に尽きます。

 

実際、家の近くにあるなら、
行ってみようかなとなったかも
しれません。

近所である、という事が
来店理由になるというのは
最も大きな要因ではありますが、

この店長さんは、私が和歌山に
住んでいるのをわかっているなら、
「食べたい!」と思わせる様な
提案をすべきであったと思います。

 

まあ、飲んでいたのもありますが、
せっかく作ったチラシを渡してくれるなら、
それ相応の話をすべきかなと思います。

もしくは、私を、
対象顧客ではないと判断し、
チラシを渡さないか、です。

 

販促物というのは、
経営者の代わりになる、
「複製された営業マン」です。

そのはがきサイズのチラシには、
メニューがズラズラ書いていましたが、
メニューと写真と価格だけでした。

 

他店のから揚げと何が違うのか、
全く伝わりませんでした。

 

美容室においても同じ事が
言えると思うのですが、

「他店とは違い、何を提供できるのか」

という事をお客さんに伝えなければ、

「あっ、私の為の美容室だ!」とは
思ってくれません。

 

ただ単に、
メニューと価格を載せたり、
割引のメリットだけだったり、

「行きつけの美容室を探してる方へ」

みたいな、ありきたりのメッセージでは、
お客さんは反応してくれません。

 

このから揚げ店の店長さんには
申し訳ないですが、
(私はその方に名も明かしてません)

僕はこのブログを読んでくれている
方にわかってほしい、という気持ちだけで
書いているので、説明しますと、

いきなり勧める、という行動は、
お客さんを遠ざけます。

 

勧める前にしなければならない事は、

「興味を持ってもらう事」です。

これは、接客でも同様です。

 

そして、広告物も同様に、
まず、興味を持ってもらう事を
書かなければなりません。

 

「ウチで解決できます!」
と書かれても、

「は?なんで?」と思われます。

 

「私の為の美容室だ、行ってみたい!」と
思ってもらうためには、

その対象者が悩んでいる事を広告の中で
浮き彫りにし、

「うん、そうそう!私それで悩んでるの!」と、
まず、共感を得なければ、
どんな良い広告であったとしても
反応は取れません。

 

長ったらしくなるので割愛しますが、

通販番組を見ていても、
広告物のヒントがたくさん
隠されています。

 

 

いつもより長くなりそうなので、
ココらあたりで、やめておきますが、
(やめへんのかい)

適切な媒体で、適切な対象者に、
適切なメッセージを伝える、

という事が、広告の基本です。

 

50代の、美容にお金を使ってくれる
お客さんを獲得したいと思っても、

ネット広告は、さほど有効ではありません。

 

20代の女性のお客さんを獲得するのに、
チラシでは無理です。

 

広告を出す場所でも、
お客さんのすみ分けをしなければなりません。

 

「出来るだけ多くの方に見てもらいたい」

という広告は、最も反応がありません。

 

まず、広告ごとに、
対象になるお客さんをイメージし、

その対象のお客さんが悩んでいるであろう事を
書き出し、

その対象のお客さんが、
悩んでいる事を解決出来るんだ、という事を
書けば、反応は大きく変わります。

 

という事で、今日も良い1日に
して下さい。

第1火曜日ですし、
お店がお休みの方もいるかもしれませんが、
今日も営業の方、応援しています!!

 

 

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