店販製品が売れない・・・ | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-03-08

店販製品が売れない・・・

僕はサラリーマンの時から、
専門店さんを訪問する仕事でした。

実は美容室とは全く違う業種の
お客さんとのお付き合いをしていました。

 

その頃のお話です。

 

私がやっていた仕事の取引先は、
技術を売る事もありましたが、
主に「店販商品」を販売する専門店が
お客さんでした。

 

店販製品を売ってナンボというお店で、
そのお店の利益率は、美容室の店販と
ほぼ同じです。

 

付加価値製品、いわば、高単価の商材を
取り扱っている店舗ばかりです。

 

お客さんはみんな、
店販商品を販売するのには苦労していました。

 

ちなみに、店販(テンパン)という言い方は、
他の業種ではほとんど使われていません。

 

 

私はメーカーに勤めていました。
外資のメーカーで、会社の目標も、
毎年2ケタ成長を求められていて、
僕も必死こいて働いていました。

 

 

売上を上げるためには、
取り扱いしてくれている店舗さんに
「売れる方法」を伝えなければならず、

よくある、

「この商品は、●●な特徴があって、
 ××ですから、売れますよ」

みたいな事は、一切言いませんでした。

 

私が常に、取引先さんに言ってたのは、

「売り方」でした。

 

商品の特徴なんて、
店主さんは誰も興味が無いし、

それよりも重要な事は、

「どうやって売るか」だと思っていたし、

自社の商品を自分が作った商品と
勘違いし、話をしに来るような
心の無い営業マンは嫌いでしたし、

部下にも、その様な間違えた指示は
一切していませんでした。

 

 

とある専門店の店主とのやり取りの
お話なのですが、

 

「この商品、メチャいいんだよ!」
「でも、全然動かなくて、どうしたらいいかなあ」

と、店主さんから相談がありました。

ちなみに、私がいた会社の製品とは
違う商品です。

少し残念でしたが、どうすれば良いのかを
真剣に相談に乗り、売れる為のサポートを
しました。

 

 

結論から言うと、
3か月全く動かなかった商品が、
その翌月で5個売れました。

1個2000円の商品です。

 

そしてその後は、
月に10個位はコンスタントに
売れる様になりました。

 

 

何をやったか、ですが、
とてもシンプルです。

 

置き場所を変えただけです。

そして、小さなPOP(ポップ)を
付けました。

 

やったのは本当にこれだけ。

 

 

ではなぜ、
この様な「売れない状況」が
出来るのかと言うと、

「毎日同じ環境で働いている」

という事が原因です。

 

 

ある意味、これは仕方ありません。

 

でも、常に見直す必要は
あります。

 

 

どの業種・業界においても、

お客さんと、プロ側の考えには、
ズレが起こってしまいます。

 

 

あなたのお店をイメージして欲しいのですが、

「あなたが売りたい商品は、
 対象のお客さんが
 その商品の存在を知っていて、
 その商品の価値を知っているか」

これが行われているかどうか、
というのが、決定要因です。

 

 

まず大切なのは、

お客さんにその商品の存在を
気付いてもらう事です。

 

今のあなたの美容室の
店販製品の配置を見て下さい。

お客さんがその商品を
見ている事は、どれだけあるかどうか。

 

キレイにディスプレイしていても、

「お客さんが見える所」に

置いていなければ、意味がありません。

 

例えば、カウンターの下に、
店販製品を置く棚があったとすると、

多分、ほとんど見られていません。

 

お客さんというのは、
常に自分の視界の高さで移動し、
自分が移動する通路(導線)で
モノがあるかどうかを見ていて、

それ以外の場所に何かあっても、
何も見ていません。

 

お客さんが最も長くいるのは、
セット面ですよね。

 

セット面に座っているときは、
お客さんは何をしているでしょうか。

どんな状況でお客さんは
セット面に座っているでしょうか。

 

ハッキリ言って、セット面に
いる時は、ヒマです。

 

 

あなたの美容室においても、
お客さんに勧めたい商品は
たくさんあるはずです。

 

でも、意外と、
セット面周りの景色というのは、
1か月前と何ら変わりがなかったり
していませんか。

 

以前のブログにも書きましたが、
お店を改装するのではなく、

「小物」を変化させる方が、
お客さんの脳裏に深く焼き付いて、
お客さんに強い印象を与えます。

 

改装なんか必要ありません。

導線(お客さんの移動する所)周りの
景色を小物で変えるだけで十分です。

 

 

売りたい店販製品があるなら、
定期的に、導線、なかでも、
セット面周りに店販製品を
定期的に入れ替える様にすれば、

興味のあるお客さんは
反応してくれます。

 

もちろんPOPは必要ですが、

まず、お客さんに、
その商品の存在を知らせる事。

 

その次には、お客さんにとって、

「私には価値がある製品だ」と

認識してもらう事です。

 

 

美容室においても、

店販製品を箱に入れたまま
セット面に展示している店舗さんがあり、

その商品を、箱から出し、展示すると、
お客さんの反応が変わりました。

 

その店販製品は、
容器がとてもかわいく、
容器を見て、興味を持ってくれる
お客さんが増えました。

 

とてもシンプルですが、
毎日同じ職場で仕事していると、
見えなくなってしまう事です。

 

 

今一度、お客さんの目線で、
あなたの美容室が勧めたいモノが
適切に配置されているかどうか、

見る機会が必要です。

 

 

数か月前と景色が変化していないなら、
それはひょっとすれば、
本気で店販製品を売ってやろうとは
思っていないのかもしれません。

 

改装にはお金が掛かりますが、
店販製品を1個、2個、配置を
変えるだけであれば、

お金は掛かりませんよね。

 

 

まだ3月ですし、
今のうちに店販製品の強化をすれば、
今年1年の店販売上は
大きく変わります。

 

 

せっかくの良い製品なのに、
お客さんから質問される事さえ
無い様な製品が多数あるなら、

空き時間で少しトライしてみて下さい。

 

 

お客さんって、
何て事の無い事で買ってくれたりします。

 

 

売りたいのに売れていないなら、

それは商品のせいでもなく、
あなた、もしくはスタッフさんが
その商品の価値を伝える為の、

「ちょっとした工夫」を

十分に出来ていないだけかもしれません。

 

 

私はPOP(ポップ)の勉強会も
していますが、

「このPOP、試しに置いてみて」

といつもするのですが、

美容室経営者さん、店長、
スタッフさん、

最初はみんな、意味不明な顔を
しています。

 

「こんな紙切れ1枚で売れるか」

と思われていたそうです。

 

 

でも、そのPOPを見たお客さんが、

「何コレ?」と言う風に、

聞いてくる様になり、

1カ月後には、

「メチャ売れる様になりました!」

と言われたりします。

 

 

これは私の力を言ってるのではなく、

「お客さんに価値を伝える事」を

POPで表現しただけであり、
難しい事は何もしていません。

 

 

・プロ目線
・お客さん目線

この2つの違いが、
売上を大きく変化させます。

 

まずは、店販製品の配置換えを、
1個でも2個でもいいので、

是非やってみて下さい。

 

いきなり成果が出なくても、
探求心を持って、改善を継続すれば、
必ず良い結果に繋がります。

 

 

何度も言いますが、
カンタンに出来るものは、
誰でもやりますし、すぐにパクられます。

 

店販製品を売るのは、

「仕組み」が構築出来れば、

勧めるのが苦手な若手スタッフでも
売れる様になります。

 

今日も良い1日を!!

 

 

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poppop
接客が苦手なスタッフでも
売上を上げる事が出来る様になる、

「POPの作り方・基礎コース」

間もなく発売開始します。

是非お楽しみに!!

 

 

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