客は見ていないぞ! | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-03-27

客は見ていないぞ!

先日、お客さんトコの事務所で
打合せを行っていると、
そのオーナーの子供(男の子)が
キャッキャ言いながら、事務所に
入ってきました。

まだ5歳らしいです。

僕はバツイチなのですが、
子供がアチラ側にいます。

そして、元奥さんは再婚していて
僕は子供に会う事が出来ません。
僕の子供は今5歳なんですけど、
今こんな感じなのかなあと
考えながら、子供をイジって遊んでました。

深く考えると感情的になりますが、
自分の子供は、今も幸せに、
毎日笑ってくれていたら
いいなと思いました。

大きくなったら、戸籍を見ると
僕が父親だと気付く時があるでしょうし、
会いたいと望んでくれるかもしれないし、
その時までには立派な人間に
なっておこうと思います!

 

僕はセブンイレブンが好きで、
よく行きます。

昨日も行ったのですが、
小さな工夫を絶えずやり続けています。

物販にはとても役立つヒントが
たくさん隠されています。

ちなみに昨日は、
あんぱんのパッケージを少し変え、
パンのコーナーの最上段に
そのあんぱんを5フェース(5列)位
並べていて、

僕も買ったのですが、
同じタイミングで店内にいた方も
何人か買っていました。

レジ横の揚げ物の所でも、
「出来立てアツアツのハムカツ揚げ」
という商品の周りを
赤いテープで囲み、
売りたい商品をうまく強調しています。

何て事の無い商品をラッピングして、
陳列したりもしています。

 

人がモノを買う動機って、
何という事が無い場合が多いです。

些細な事で買ってくれますし、
逆に言えば、
チョットのズレで購入機会をロスします。

 

お客さんの視界って、
大きく2種類あります。

①何気にキョロキョロ見る視界と、
②絶えず自分の目の前にある視界。

この2つの違いは、

「お客さんが見えているモノ」と、
「お客さんが見ているモノ」の
違いです。

 

見えているモノというのは、
いわば景色です。

見ているモノと言うのは、
注視して見たり、考えたり
するモノです。

 

コンビニなんかでも、
「ゴールデーンゾーン」
と呼ばれる、
いわゆる、目の高さに
陳列している商品が、
お客さんのたくさんの目に入り、
そして、売れていきます。

目の高さから離れたら
離れるほど、売れなくなります。

棚の最下段なんかは、
本当に動きませんし、
いわば、
「探してでも買う」
様な商品しか動きません。

なので、各メーカーは
棚の位置の取り合いをします。

 

僕もメーカーにいた時は、
そんな事をやってましたが、
少し場所を変えるだけで、
売上が莫大に変化します。

たとえば、
1フェース(1商品1列)が
2フェースになると、
売上が120%位伸びたりします。

 

全ては、見せ方です。

例えばですが、
今月強化したい店販製品なら、
赤いビロード!?の様な布を
下と後ろに少し敷き、
可愛いラッピングをして陳列すれば、
商品の付加価値が上がります。

さほどお金の掛からない飾りつけですが、
こんな小さな工夫でも、
商品の価値が上がります。

そして、配置も定期的に
変えてみる事で、
今まで動かなかった商品が
動く様になったりもします。

 

今動いていない店販製品が
もしあるなら、
それは単に、お客さんにその価値を
提供出来ていないだけです。

メーカーが出している製品は、
どこかでは売れてる商品なわけで、
見せ方、価値の伝え方を
色々と試し、お客さんの反応が
出る様になれば、
そのパターンを使って、
他の商品も売ればいいだけです。

 

僕がよく言われるのは、
カウンターの下に商品棚があり、
たくさんの商品を並べてるのに
ほとんど動かないっていう相談です。

「お客さんが見ている」のではなく、
「お客さんが見えている」だけなのです。

この違いはとても大きいです。

 

「見ている=見せる、魅せる」
という事です。

これは、お客さん感覚になれば
すぐにわかる話です。

スーパーでも、ホームセンターでも、
服やさんでも、趣味のお店でも、
みんな、「見ている」モノを買い、
「見えているモノ」には反応しません。

見えているものと言うのは、
単なる景色にすぎません。

なので、
あなたの美容室で売れていない製品は、
お客さんからすると、
単なる景色になっている可能性が
とても高いです。

 

売上を作るのって、
「動機付け」の連続です。

動機があれば、
私に価値があるもの、と感じたら
お客さんはオーダーします。

 

パーマなんかでも、
自分はパーマしないって
思っていたとしても、
価値の伝え方を変えれば
反応してくれます。

ちょっとココにアクセントが
欲しいとか、
「いつもこんな事で悩んでいる」
と言うお客さんなんかでも、
パーマでその悩みを解決できるとは
理解していない人だって
たくさんいます。

短髪の私でも、
数カ月前にパーマしてみました。

パーマは、パーマではなく、
「お客さんに変化を与えるもの」
「お客さんの悩みを解消するモノ」
です。

カラーも、ストレートも、店販も
全部同じです。

 

パーマしませんか、では、
価値は伝わりませんが、
パーマをする事によって
得られる将来の自分像を
伝えてあげなければなりません。

 

もしあなたが、
「ホームページ作りませんか」

と言われても、しませんよね。

「ホームページを作れば、
 ○○と××が出来る様になり、
 さらに、△△も可能です」

と言われたら、したくなるかも
しれませんよね。

ホームページと言われても、
価値を感じないのです。

ホームぺージを作った後に
得られる将来の自分像、
悩みが解消できるイメージを
伝えられたら、したくなります。

 

売れていないモノがあるなら、
それは高いからではなく、
お客さんにそれ相応の価値を
伝える事が出来ていないだけです。

 

売上は、価値を適切に
伝える事で、大きくなります。

まず、その施術/商品の存在を伝え、
その施術/商品を使うことで、
そのお客さんがどの様な未来を
得られるのか、
この連続でしかありません。

 

最近あなたが買ったモノ、
何かの理由が必ずあります。

言い換えたら、何かを仕掛けられ、
買ったという事になります。

お客さんとしての経験を、
あなたの美容室に応用させる事で、
たくさんのチャンスを生み出せます。

 

今日も良い1日にして下さい!

 

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