必殺!リアル接客テクニック | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-03-30

必殺!リアル接客テクニック

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僕は基本的には、
ずっと営業をしていました。

最初は百貨店の外商で、
お客さんの家に行き、
宝石やペルシャじゅうたんを
販売する事もしていました。

社会人になってすぐだったので、
本当に衝撃でした。

 

普通の住宅街の、
普通の主婦の方が、
30~50万位の
指輪やネックレスを
普通に買うんですよ。

おそらく旦那さんは、
普通のサラリーマンのはずです。
旦那さんには申し訳ないですね。。。

お金持ちの方は、
既にベテランの先輩たちが
担当されているので、
それ以外のお客さんを
開拓しなければならず、
飛び込み営業ばかりをしてました。

飛び込み営業っていうのは
カッコ悪い聞こえ方なので、
「DSM」と勝手に名付けます。
(ダイビング・セールス
 マーケティング・リンダマン笑)

全然マーケティング関係ないですけどねw

 

社会人になりたての時って、
お金の感覚がわからなかったですが、
この時学んだのは、

「購入金額はお客さんが決めるもの」

です。
自分の感覚で決めてはいけないなと
つくづく感じさせられました。

だって、僕の感覚で言うなら、
主婦の方は、せいぜい10万程度の
ネックレスしか買ってくれないと
思っていましたし、
とにかくビックリな社会人1年目でした。

他にも色んな営業をしてましたが、
キリが無いのでまた話します。


 

それより、今日は、
接客テクニックです。

「沈黙」をうまく活用する方法です。

 

沈黙って、
普通は耐えられませんよね。

例えばですが、

「最近髪のここら辺りが傷んでねー」

とお客さんが言うとします。

すると、たいていの場合は、
そのお客さんの発言に関する事を
美容師側から何かを発言します。

でも、これをやってしまうと、
お客さんの欲求を引き出せません。

 

最も良い対応は、

「傷んできたんですかー」と言って、
そのまま黙っているか、
暖かいまなざしで、お客さんを見つめ続け、
口を真一文字に閉じたまま、
何も言わず、お客さんを見つめる事です。

 

 

このとき、やってはいけないのは、
「あなたから言葉を返す」という事です。

普通はやってしまいますが、
これをやってしまうと、
お客さんの脳の回路が切り替わります。

 

もし、沈黙を保つと、
お客さんは、さらに深く、
その悩みを話し出します。

すると、どうなるか。

「言葉は発した本人に最も作用する」

これです。
自ら、もっと悩みだすのです。

 

言い換えると、
悩んでいる事を
ドンドン話させるという事です。

なので、あなたは相づちのみで、
暖かいまなざしでお客さんを見つめ、
お客さんが次のひと言を言うまで
絶対に話さない事です。

 

沈黙って、間が持たず、
コッチからその間を破ろうと、
話し掛けてしまいますよね。

でもコレをやってしまうのは、
接客の最上級ではありません。

 

沈黙は、必ずお客さんから
破ってもらうのです。

沈黙は、お互い気まずいです。

でも、その沈黙をガマンすると、
お客さんと言うのは、
あなたが思っているのと同様に、
気まずくなります。

そうすると、あとはガマン比べです。

 

必ず、お客さんから
沈黙を破ってもらえるように
してください。

そうすると、お客さんは
さらに悩みに関連する事を
話し出してくれます。

そして、気付いたら、
その悩みが最大化され、
その悩みを解消したくなります。

 

営業なんかで言うと、

「最近売上が悪くてね」

と仮に営業マンがお客さん(経営者)に
言われたとします。

素人営業マンは、この後、

「実は今日、売上アップ作戦を
 用意してきたんですよ」

と言っちゃうんです!
これはダメなパターンです。
欲求を引き出していません。
浅い、という事です。

 

最初のひと言目って、
結構、テキトーな発言のケースが
大抵です。

でも、それが、ふた言、み言と続くと、
その言葉を発している本人が
自ら悩みだすのです。

沈黙を相手に破ってもらう事で、
相手の欲求が最大化され、
やがて、その悩みを解決したくなり、
「どうしたらいいの?」と
言ってくれる様になります。

 

このテクニックは慣れが必要ですが、
慣れたら、楽しくなります。

悪い事をしてる訳ではありません。
お客さんの悩みを解消してあげる
という事ですからね。

 

接客のスキルって、
10も20もあります。

スキルって、
こうやって、人に伝える事が
出来るモノです。

 

基本、僕は不器用ですが、
こうやって、スキル(技術)を
ひとつひとつ学び、
それをひたすら実践し、
自分で体現し、それをどの様に
伝えればよいのかを考えると、
この様に話せる様になります。

 

僕は、美容室が売上を上げる為の
全般的なサポートをしています。
もちろん、出来ない事もあります。

ホームページなんかは
作れませんしね。
htmlとか、cssとか、圏外です。

 

いつも思うのは、
お客さんを神様として扱わず、
お客さんをコントロールする立場で
仕事すべきだと思います。

だって美容師さんは、
それ相応の価値をお客さんに
提供してる訳ですからね。

お金を払う側がえらい、とは
僕は全く思いません。

 

話はそれましたが、
接客も、技術です。

そしてこの沈黙のスキルは、
是非実践してくださいね。

 

今日は接客プチテクニックでした。
接客が苦手な方でも使えるはずです。

 

今日も良い1日にして下さいね。

毎日、大きな目標を掲げてますか??

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