あと少しです! | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-04-06

あと少しです!

とても些細な事ですが、
小さなズレが売上を大きく変える、
という話です。

 

とある美容室さんがレジ前に、
顔パックを3個セットにし、
キレイに包装をして陳列してました。

「お友達へのお土産にどうですか?」
という提案の商品です。

1個500円のパックで、
3つのセットで1500円です。

透明の袋に入れ、
上部を赤い可愛いリボンで包み、
陳列も上手に出来ていました。

レジカウンターの真横で、
場所もバッチリです。

可愛いPOPもついていて、
準備物としては揃っています。

 

「売れてます、コレ?」

とその美容室経営者さんに
聞いてみました。

「いやー、ほとんど売れないです」
「何で売れないのでしょうか?」
「わからないんですよー」

 

 

前にもブログで書きましたが、
「見えているモノ」と
「見ているモノ」の違いです。

 

この商品陳列には、
いくつかの問題がありました。

まず、問題として、
普通にPOPが付いてました。

POPが付いてるって事には
問題は無いのですが、
POPの頭の文言を、
英語で書いていました。

しかも、筆記体です。

見慣れない文字、
読むのが難しい文字・漢字等がPOPに
書いていると、お客さんは、
「コレ、何て読むのだろう」とは
考えません。

少しでも引っ掛かると、
単純に、読むのをやめるだけです。

これが、興味離脱の瞬間です。

僕はそのPOPをパッと見て、
何を書いているのかわかりませんでした。

 

もう一つ問題として、
「1500円」と書いている事。

どういう事かと言うと、
3つまとめて包装していて、
1コ1500円なのか、
3つで1500円なのか
わからない表記になっていました。

せめて、
「3個セットで1500円」と
表記しておくべきです。

 

お客さんって、
見ているモノがあっても、

「あれ、この商品は、
1個で1500円なの?
それとも3つで1500円なの?」

って事は、頭で思っていても、
ほとんどの人は店員さんに
質問さえしてくれません。

 

パッと見て、
価格が明確に理解出来る様に
しておく事は重要です。

パッと見て、
「いくらなのかわからない」
というモノなら、
聞いてくるのではなく、
その瞬間に興味を失います。

 

モノを販売するときは、
ストーリーが必要で、
起承転結の最後まで、
キッチリと誘導してあげると
お客さんは買ってくれます。

 

ちなみに、この3個セットの
パックは、ポップを修正したら
売れ出したそうです。

 

お客さんが買うか買わないかは、
ホンのわずかなズレで
分かれてしまいます。

ソコにこれを少し書けば売れる、
っていう販促物は多々あります。

 

広告等の勉強をしていると
本当に思うのですが、

85点から86点、87点と、
既に良いスコアから、
あと1点2点伸ばすのは大変ですが、

このPOPの様に、
いい感じなのに、あと2点足すだけで
売上がドカンと上がる事が多々あります。

 

とても上手なPOPを書いてるのに、
字が汚くて読みにくいとか、
若者の字体で、50代女性が
読み辛い字だったりとか、
文字が小さくて読めない、とか
同じ内容を書いているのに、
字が整っている、整っていないの違いで
売上が変わったりします。

 

雑貨屋さんでも、飲食店でも、
少し修正すればもっと売れる
という販促物はかなりあります。

とても良いメッセージを
POPに書いているのに、
POPの紙の柄が派手で、
文字に集中できない、とか、

下線ばかりを引いていて、
強調したい所がどこなのか
わかりにくく、お客さんに
どこの部分を見て欲しいか
わかりにくくなっている、とか。

 

このPOPの様に、
「お友達へのプレゼントに」
という表記をしていると、

「あっ、そういえば、
 明日友達の○○さんに
 会うよな」

と想像してくれます。

興味の入り口としては
とても良いアプローチです。

お客さんにモノを販売する時、
離脱ポイントとなる穴を
1か所でも作ってしまうと、
せっかく良い興味付けが出来ても、

「一体いくらなんだろう」

という疑問を持たせてしまうと、
興味が消えてしまいます。

 

接客もPOPもそうですが、
起承転結のストーリーが
キチンと出来ていると、
買ってくれます。

「いいなーこれ」
「でも値段よくわからんな」

という経験は、
きっとあなたにもあるのではと
思います。

 

日ごろ、お客さんとしての体験を
お店での販売につなげるヒントは
たくさんあります。

 

伝え方を変えるだけで、
商品の価値をお客さんに
より強く訴求できます。

 

人と言うのは、
買い物をしたいと思っています。

買い物により、
ストレス発散ができ、
喜びを手に入れられるからです。

 

お金を節約したいのではなく、
「良いお金の使い方をしたい」と
思っている、という事です。

あなたが勧めなければ、
どこかのお店で買っちゃいます。

 

僕が仕事でお世話になっている
女性の方がいて、

「美容室で高いの提案されても、
 髪に良いならやってみようと思って、
 いつも断れずにやっちゃうの!」

と言ってましたが、
本心は「断れずに」ではなく、
「したくなった」という事ですね。

押し売りされた感覚は
全く持っていないと思います。

 

お客さんをなりたい姿に変える
美容師さんは、僕から見ると
もっともっと価値があると思います。

 

価値を提供する事って、
本当に大切だと思います。

勧めるのが悪ではなく、
勧めないのが悪です。

 

 

 

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