どっちの収益性が高い? | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-05-09

どっちの収益性が高い?

和歌山オフィスより、、、

GWの9割引きこもり仕事が
ようやく終わり、

今週、今月の下準備に
時間を掛ける事が出来ました。

僕はフェイスブックは
あまり触らないですけど、
他の方がGWで遊びに行ったり、
飲みに行ったりしてるのを見て、
仕事するのは今だ!と
自分を奮い立たせ、
予定を終わらせる事が出来ました。

僕と同じように、
美容師さんには
GWは関係ないですよね。

世間が遊んでる時に
稼ぐのはいい事ですね。

一人寂しいですが、
今日も頑張ります!

 

————————————-

【今日のお話】

コレは美容室の話ではなく、
他業種の話ですが、

美容室として収益を上げる為の
ヒントになると思います。

 

僕のサラリーマンとしての前職は
ペット業界でした。

ペットの専門店がお客さんです。

量販店ではなく、
高級商材を取り扱う専門店です。

 

お客さんであるペットショップで
こんな話がありました。

 

ペットショップと言えば、
犬、猫の販売をしていますよね。

とあるチェーン店においての話で、
A店の店長とB店の店長の話です。

 

犬猫の事を、業界では「生体」と呼び、
生体販売と言うのが
ペットショップの収益の3本柱の1つです。

ちなみにですが、3本柱と言うのは、
・生体販売
・トリミング
・物販
です。

 

犬猫と言うのは、
生まれてからすぐに販売できず、
一定の日数が経たなければ
販売できません。

そして、小さければ小さいほど、

「かわいいー!」となり、
よく売れます。

 

A店の店長は、
お店に入荷してきたばかりの犬猫を
ドンドン販売していました。

そしてB店の店長は、
生まれてからの日数が
かなり経った犬猫の販売に
注力していました。

生まれてから半年位経ってる様な
犬猫です。

聞こえは悪いですが、
美容室に例えていうと、
店販で過剰在庫の様な扱いの犬猫です。

 

A店、B店の利益はどうなるか、
というと、

入荷してきたばかりの犬猫を
ドンドン販売する事に力を注いでいた
A店の方が、断然利益は出ました。

在庫金額による負担も、
A店の方が少なく、
売上だけではなく、
売上:在庫比率やその他経費においても
断然A店が良かったという結果です。

 

この話は、
一見当たり前に思うでしょうけど、
実は美容室経営において、
意外と抜けてしまう事について

大きく関係しています。

 

犬猫と言う話でしたが、
コレを美容室の店販製品に
置き換えるという事と、

「お客さん」に置き換える
と言う事が出来ます。

 

世の中は基本、2:8です。
若干ズレる事があっても、
基本としては、

「2割の商品が売上の8割を占める」
「2割のお客さんが売上の8割を占める」

という事です。

ただ美容室においては、
2割のお客さんで8割、
というパターンには
入りません。

3:7もしくは3.5:6.5、
位かもしれません。

 

過剰在庫の販売に注力した
B店長ですが、

「お店の負担を軽くしなければ」
という責任感が強く、

このチェーン店内の他店で
売れていない犬猫もB店に引き取り、
自分のB店に連れてきて、
いわば在庫処理班の様な
仕事をする事によって、
会社のバランスを取ろうと
していました。

でもこの仕事のやり方は、
経営者の指示ではありません。

B店長が勝手にやった事です。

 

B店長がやったのは、
いわば、売れない製品を
一生懸命販売したという事です。

回転率の悪い製品を
一生懸命販売しても、
売る機会、そして、
反応してくれるお客さんの数も
少ないという事。

 

過剰在庫に注力してしまうと、
本来、フォーカスすべき
大切なお客さんを見逃して
しまいます。

 

それだけではありません。

この2:8を、
「お客さん」で考える必要が
あります。

 

反応の良くないお客さんを
一生懸命呼ぶことよりも、

反応の良い、上位のお客さんに

「もっと勧める」

事の方が、収益につながると
言う事です。

 

若手スタッフでは、
自然にメンタルブロックの様な
「前もこれ買ってもらったし、
 これ以上勧めたら…」という
感覚になってしまうかもしれません。

 

商売において、鉄則は、

「買ってくれる人にもっと売る」

です。

 

Aランク、Bランク、Cランクと、
お客さんのランク分けを
やっているかもしれませんが、

このとき、一番注力すべきなのは
Aランクのお客さんを
もっと上に引き上げる事に
より注力する方が

売上により直結します。

 

Bランク、Cランクは
注力の第一優先にしては
いけません。

時間効率、作業効率が
悪くなってしまいます。

 

でも、フツーは、
Aランクのお客さんを
それ以上引き上げよう!とは
なかなか思えないモノです。

 

極論でいうと、
上位のお客さんだけを
もっと囲い込み、
上位顧客にドンドン販売する事が
お店としての売上の安定性を
維持出来ます。

新規顧客を獲得するのを
やめてはいけませんが、

既存顧客リストにおいて
Aランクへの時間の掛け方を
もっと行う事で、
売上に反映されます。

 

Aランク顧客を
3人失客させてしまうのと、

Cランク顧客を
10人失客させるのでは、

断然、Aランク3名を
失客させる方が、
大きな利益損失になります。

 

上得意顧客には
えこひいきをしなければ
ならないですし、

恩を売っておく事で、
失客防止はもちろん、
もっと買ってくれる状態に
なります。

 

もし、どこに時間を
費やすべきか、について
迷いがあるなら、

Aランク顧客への注力を
もっと行って下さい。

 

「最も売れる製品を最大化する」
「最も反応の良い上位顧客から売上を上げる」

コレは収益アップの基本です。

 

どの業種においても
意外とやっていない事です。

 

と言う事で、
今日は定休日の方が
多いですが、

仕事の事を考える時間を
取られているのであれば、
Aランク対策が
今の状態で良いのか、
もっとやれる事は無いのか、

ぜひ見直しの機会を
持って頂ければと思います。

 

では今日も良い1日を!!

 

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