コレ、やってますか? | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-05-14

コレ、やってますか?

広告費の話。

大半の美容室さんで、
起こり得るお話です。

 

先日、これからお付き合いを
始めさせてもらう美容室の
経営者さんとお話をしていました。

新規集客と、リピート率がお悩み。

コレはよくある話です。

どんな業種においても、
この2つは悩みの種です。

 

と言ってもこの美容室さん、
新規集客は毎月、
全顧客の15%位にはなるそうで、
新規顧客数については
さほど、悩まれている様子では
ありませんでした。

 

現在の新規顧客の入り口は、
・ホットペッパービューティ
・ホームページ
・地域雑誌
・紹介

主にこの4本立てだそうです。

 

毎月、どの広告に
どれだけのお金を掛けているか、
これについてはキチンと毎月
計算をされていました。

エクセルで表にされていて、
とても見やすいモノです。

 

そして色々と、
その美容室経営者さんと
お話をしている中、

次の質問を僕からしました。

 

「広告Aからのお客さんと、
 広告Bからのお客さん、

 広告ごとの顧客のリピート率と
 年間来店回数は
 出されていますか?」

 

結論を言えば、
出されていないそうです。

 

広告と言うのは、
それを見るお客さんの属性により、

それぞれ、リピート率が
異なるものです。

 

広告Aで来店した30代女性、
広告Bで来店した30代女性、

年齢、性別は同じであっても、
広告媒体毎にデータを取ると、

リピート率が顕著に違ったり、
来店頻度が違ったり、
結構ある話です。

 

地域雑誌や、ホームページや、
ネット広告なんかは、

適度に更新されたり
していると思います。

 

 

プロ野球選手でも、

「A選手はヤクルト戦では
 打率298.ですが、
 巨人戦になると、
 打率は250.ですね」

みたいにテレビで言ってますが、

 

広告ごとに数字を出さなければ、
その広告の費用対効果が
わからなくなります。

 

コレは、広告費に月○万払って、
その広告で○万売上が上がった、

という、一時的な、表面的なモノで無く、

その広告において、中期的に見て、
どれだけの売上が上がったのか、を
見なければなりません。

 

A広告で当月5万掛けて5万売上
B広告で当月5万掛けて3万売上、

これだけを見ると、
A広告の方が優れている様に見えます。

 

でも、これだけを見るのではなく、

A広告から来たお客さんは、
半年でどれだけの売上を
作ってくれているか、を
見なければなりません。

 

B広告は初月3万でしたが、
リピート率が高いお客さんで、
半年内に20万作ってくれる
お客さんかもしれません。

 

業界のリピート率平均は
40%~50%位と
言われていますが、

広告で間違えてはいけないのは、
その当月の売上だけを見て、

損・得を判断しては
いけないという事です。

 

リピート率の低い広告も、

来店数は少なくても、
リピート率が高い広告も
存在しています。

 

多くの競合と戦い合う
広告であれば、
同じ美容室に行かなくても
同じような価格帯、値引き率で
広告を他店が出しているので、

リピート率が低くなる可能性が
高くなります。

 

同じ広告代を5万だとしても、

A広告で、
初月で10名、7万上がり、
この10名のお客さんが
半年以内で20万しか
売上を作ってくれないなら、

初月で8名、5.5万上がり、
この8名のお客さんが
半年以内で25万作ってくれる
B広告のお客さんの方が
価値があるという事です。

 

 

なので、数字をすべて、
細分化して見ていく必要が
あります。

 

集客は運任せではなく、
細かく打率を広告媒体ごとに出し、

その上で検証・改善を繰り返し、
集客の打率を上げなければなりません。

 

このご時世、
一発逆転集客方なんてありませんし、

もしあなたが、一発逆転の
集客方法を見出したなら、

その効果と言うのは、
他社がマネしないウチしか
発揮しません。

 

古き良きものを検証・改善し、
その打率を上げていけば、

新しい集客方法を導入する時にも
とても有効ですし、

目先、小手先の新しい手法ではなく、
今やっている広告の中身を
改善していかなければ、

長期的な仕組みにはなりません。

 

この作業を、
面倒だからやらない、となると、

運任せ集客になっちゃいます。

 

何となく売上が上がり、
何となく売上が下がります。

 

商売をしている限りは、
長期的に売上を上げたいはずですし、

その為には、
細かな作業ですが、

1つ1つを数値化して分析し、
改善策を練らなければなりません。

 

先月のホットペッパーと、
今月のホットペッパーでの集客数が
違っているなら、

競合が新たに何かを仕掛けたのかも
しれませんし、

表面的ではなく、
長期的な数字も常に
数値化していなければ、

ジリ貧、という
望まない状況になってしまいます。

 

今一度、
広告の費用対効果を
違う角度で見て下さい。

何か新しい発見がきっとあります。

 

では今日も良い1日にして下さい!

 

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