「ついで買い」の魔法とは? | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-06-14

「ついで買い」の魔法とは?

僕は服が大好きで、
よく服屋さんに行きます。

 

横浜に住んでいたときは
青山あたりによく出没してましたが、

僕の地元和歌山でも、
同じくらい良い服屋さんがあります。

(ぜいたくはしてませんよ、行く回数が
多いだけです)

 

 

地元でお気に入りの服屋さん。

最近では、

「こんなん入りましたよー」と

電話もくれます。

 

 

日頃はお金を私生活で
使う事はほぼなく、

見た目の若作りの為に
服を買うのですが、

そのお気に入りの店員さんから
学ぶことがよくあります。

 

 

気に入ったものを試着し、
気に入ったら買うのですが、

このお店は、その一着だけで
提案は終わりません。

 

「林田さん、そのパンツには
シンプルなモノを上に持ってくると
いい感じですよ!」

と、いつも何らかの組み合わせを
提案されます。

 

「こんなのもシンプルで
 ほら、合わせたらいい感じでしょ」と

お店にあるTシャツなんかを
奥から持ってきます。

 

アホな僕は、

「ホンマですね!」となり、

ついつい、そのTシャツも
買っちゃいます。

 

 

コレ、マーケティングの専門用語では、

【クロスセル】と言います。

 

 

人がモノを買う時というのは、
財布のヒモが緩んでいます。

 

その緩んでいるときに、

「それを使うならこれも併せて…」

と、一緒に使うことにより、

その商品の効果がより一段と増します、
という提案を行い、

ついでに他のモノも買ってもらう
という手法です。

 

 

売り手としては、

「1個買ってもらったから、
 次の来店で別のモノを勧めよう」

と考えてしまいがちです。

 

でも、その今度となると、
お客さんの熱が冷めてしまい、

次の来店の時にはなかなか
購入してくれません。

 

 

人間にはタイミングがあり、

テンションが高いとき、低い時があります。

 

人間のテンションMAXの時というのは、

買う瞬間です。

 

 

買った日の夜には、

「うわ、買いすぎたかなあ」と

一時的にブルーにはなりますが、

 

この状況でお客さんは何を考えるか
というと、

【自己責任】

と感じます。

 

 

そして、購入の大原則である、

「人は感情でモノを買い、
 買った自分の理屈で正当化する」

という、自分の買い物を
自分を理屈化し、

「買った事は正しかった」

と自分に言い聞かせます。

 

 

車を買ったときは
オプションのカーナビを、

お酒を飲むときは、
そのお酒に合うおつまみを、

カラーをするときには
トリートメントを、

という感じです。

 

 

店販製品なんかでも、

1個だけ買ってくれたら、
もう1つの追加での提案って

戸惑うものですが、

 

お客さんの欲求というのは、

髪をキレイにしたいとか、
シャンプー後にギシギシがイヤだとか、

色んな悩みを解消したいという
根本的な欲求があります。

 

 

1個購入を決めた時というのは、

財布、心が緩くなっていて、
それだけではなく、

もっと髪をキレイに出来るなら、
ついでにそれも買いたいな、

という心になっています。

 

 

売らない、勧めない事は罪です。

お客さんの欲求を解決してあげる
提案をしないからです。

 

「勧めにくい」というのは、

いわば自己都合。

プロ側の勝手な解釈です。

 

 

前のブログでも書いた、

マクドナルドの

「ついでにポテトはいかがですか?」。

 

この一言で、
年間10億以上の売上を作っています。

 

 

財布を開くときは会計の時。

払う、という行動が決まっているときは、
流れに応じた行動をしやすくなります。

 

会計時に店販を勧めるというのは、
こういった心理現象へのアプローチです。

 

 

ついで買いは、

ためらわずにドンドンすべきです。

 

 

お客さんというのは、

買い物をする事でストレス発散します。

 

あなたが勧めなければ、

同じ業界の他の商品を買ったり、

 

類似している業界、その他業界で

別のモノを買う事で欲求を満たします。

 

 

クロスセルは単純なのに、

とてもパワーがあります。

 

 

2個目の商品、提案を勧める事に
抵抗があるなら、

まずは2個目を勧める機会を
少しずつでも増やして下さい。

 

 

「お金を使いたくない」

と誰でも考えるのは、

お金を使いたいから、
自分に抵抗しようと考える
だけの話です。

 

人はモノを買いたいし、
買い物でストレス発散をします。

 

 

一気に出来なくても、
少しずつチャレンジ機会を
増やしてみて下さいね。

 

 

では今日も良い1日を!!

 

 

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