8000円スパ、出るまでの経緯 | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-06-15

8000円スパ、出るまでの経緯

頭皮チェック用の
マイクロスコープを5年ほど前に
購入していたのに、

全く稼働していない状態で、

美容室の片隅に置いたまま。

 

 

僕がコンサルティングとして
お付き合いしている美容室さん。

 

スタッフとの関わりについても
店長さんは色々と問題を
抱えていたそうですが、

最近は、お店の雰囲気も良く、
スタッフさんが意欲的に

店販、オプションメニューを
ドンドン勧める様になってきて、

仕事も今まで以上に
楽しくなってきたそうです。

 

 

このご時世、

顧客獲得は難しくなるので、

1人当たりの顧客単価をあげる事が
命題とも言えます。

 

 

顧客単価を上げるにあたり、

パーマ、ポイントパーマの提案を
行うこともあったりしますが、

ご存じの様に、
パーマについては失客になる恐れも
起こります。

 

 

一方、トリートメント、ヘッドスパは

クレームになるリスクが極めて低く、

僕はこの2つのメニューが伸びしろと
考え、

お付き合いしている美容室さんに
ドンドン提案する様にお話をしています。

 

 

冒頭に紹介した美容室さん、

今では8000円のヘッドスパが
動くようになってきました。

 

 

今日はこの経緯について。

 

これは誰でも出来ます。

でも同時に、ガマンも必要です。

 

 

モノを勧める時には、

根本的な事から考えていく必要が
あります。

 

 

どうやって売ろうか、、、
と考えてしまうと、

小手先の売り方の改善のみとなり、
なかなか、消費者のニーズに

合致させることが出来ません。

 

 

この美容室では、

ヘッドスパは全くと言っていい程
動いていませんでした。

 

3~4カ月経った今、
8000円ヘッドスパが
動くようになってきました。

 

 

やったこと、考えた事は、

まず、お客さんは、

「ヘッドスパの価値を知らない」

という事が根本原因でした。

 

 

ヘッドスパの価値を知らない
お客さんに対して、

いきなり8000円のヘッドスパを
勧めても、
やってくれる訳がありません。

 

 

使ったものは、POPのみ。

 

というのも、
お店には勧めるのが上手なスタッフ、
勧めるのが苦手なスタッフがいて、

個人の能力に頼ってしまうと
再現性がありませんので、

誰でも出来る、
スタッフが辞めても問題ない仕掛けを

作る必要があります。

 

だからPOPです。

 

 

POPはバカにされがちですが、

最もお金が掛からず、
最も反応を生む事が出来るツールです。

 

やり方、基本的な考え方を
抑えたうえで行う事が、

どんなツールを使うにおいても重要です。

 

 

話を戻しますと、

最初はお試しヘッドスパを
ドンドン勧めました。

 

赤字、とまでは行きませんが、

1000円のお試しスパを
ドンドン提案していきました。

 

これをやり始めたのは、
約3カ月前です。

 

お試しヘッドスパの機会を作ることで、

「ヘッドスパの価値を知らない」

というお客さんに、
まず価値を伝えていきました。

 

体験が最も価値を伝える事が出来る
機会だからです。

 

 

そしてそのあと、
段階を踏んでいきました。

 

ヘッドスパメニューを
3段階設定しました。

 

お試しコース、
スタンダードコース、
ぜいたくコース、

みたいな感じです。

 

 

お試しコースを体験した
お客さんには、

スタンダードコースの
ヘッドスパを提案しました。

 

スタンダードコースを
体験したお客さんの一部から、

ぜいたくコースのヘッドスパを
やってくれるお客さんが

出てきました。

 

やったのは、これだけです。

 

 

単純に聞こえるでしょうけど、
本当にこれだけです。

 

 

でも、大切な事があります。

 

それは、

【ゴールに向けた活動】

をする事です。

 

 

小手先の取り組みを修正しても
根本的な解決は出来ません。

 

 

この美容室では、
オプションメニューでの
客単価を上げていく事と、

上位顧客をさらに囲い込み、
上位顧客の単価を上げていく
という事を目的に取り組みました。

 

 

商品って、
いきなり買う人は、稀(まれ)です。

 

売れていない店販製品、
オーダーされないメニュー、

それはただ、
お客さんは価値を知らないだけ。

 

 

商品/施術を売る事にフォーカスせず、

なぜ、お客さんは買わないのか、

と考えていくと、

根本原因が見えてきます。

 

 

価値を伝える事が出来るのは、

お客さんへの施術特徴の説明ではなく、
その施術を行う事によって、

そのお客さんはどんな体験が出来るのか、
どんな悩みが解消されるのか、

ココにフォーカスする事です。

 

 

全国的に相変わらず
ヘッドスパのオーダーが
増えていってます。

 

いわば、ヘッドスパの価値が
日本全国で上がってきつつあります。

 

カラー、パーマの様に、
目に見える施術ではなく、

体験を売る施術がヘッドスパです。

 

クレームが起こり得る可能性は
極めて低いですし、

「あー、もうカラーが取れてきた」

と言う様な、
後に何らかの不満が出る事さえも
ありません。

 

 

価値を伝えるのに最もカンタンなのは、

お客さんに体験してもらう事。

 

お試しコース、
導入してみてはいかがですか。

 

紹介した美容室さんの様に、
3か月後には8000円の
ヘッドスパさえも出るようになるには、

コツコツ作業も必要です。

 

 

ぜひチャレンジしてみて下さいね!

 

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