このひと言で販売確率が倍増! | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-06-20

このひと言で販売確率が倍増!

自宅の掃除機を
事務所に持ってきてしまったので、

自宅用の掃除機を買おうと、
家電量販店へ。

 

そして話題のダイソン。

デモ用の掃除機とマット。

「こんなに取れまっせ」と。

2人の方が見ていました。

 

見てて思ったんですけど、
コンセプトがシンプルだなと。

 

「競合に勝ってやろう!!」と、

色んな付加価値を付ける事って
どの商品、お店でもあります。

 

でも、お客さんが求めている
一番の悩みである吸引力を
ストレートに伝え、

ややこしい話をしないのは
良いセールス方法だなと
改めて感じました。

 

 

美容室の店販製品なんかでも、

商品数がドンドン増えていき、
大手メーカーさんなんかでは、

また新商品、新商品。

 

どれを勧めたらいいのかさえも
分からなくなっちゃいますよね。

 

 

商品を一生懸命勧めてるのに売れない。

こんな事は誰でも起こり得ます。

 

「こうやって勧めよう」

「こういう風に言ってみよう」

色々と悩ましいもの。

 

 

掃除機の話と同じで、
シンプルさを失ってしまう事も
あります。

 

 

お客さんに勧める事よりも、

お客さんに価値を理解してもらう
事の方が大切です。

 

 

ではお客さんにどの様に
価値を伝えるべきでしょうか。

 

 

間違えがちですが、
とてもシンプルな事です。

 

それは、

「お客さんの事を理解する事」

です。

 

 

お客さんと言っても、
色んなお客さんがいます。

こんな悩み、あんな悩み。

 

1つの店販商品においても、

お客さんの悩みを解決する事は
多数あります。

 

そのお客さん各々の悩みを
理解しないまま商品を語っても、

お客さんはピンと来ません。

 

 

 

お客さんに言ってもらうべき一言とは、

「どうしたらいいの?」

です。

 

 

考えなければならないのは、

美容室に来店しているお客さんは、
日々の悩みを忘れています。

 

美容室に行く事は
誰もが気分いいもの。

良い気分で来てくれています。

 

人が悩みを思い出すのは、
悩んでいる瞬間でしかありません。

 

気分が良い来店時には、
まず、悩みを忘れています。

そして家に帰り、
毎日シャンプーすると、
毎日セットしていると、

その悩みを思い出します。

 

 

来店時にお客さんと
話すべき事は、

勧める事ではありません。

 

悩みを思い出させる事です。

 

 

日頃の悩みを色々聞き出し、
日頃の髪の手入れ方法を聞き、

その上でお客さんが
解決出来ていない悩みを聞き、

お客さんの悩みを思い出して
もらいます。

 

この様な聞き取りをする事で、

お客さんは悩みを解決したいと
考えてくれます。

 

 

自分自身で解決できていない
悩みを思い出してくれると、

「どうしたらいいんですかね?」

と、プロの美容師さんに
尋ねてきます。

 

 

この段階で、お客さんの欲求は
高まっています。

そしてあなたを頼りにしています。

 

 

お客さんの悩みを具体的に
聞き取り出来ているので、

勧める側も難しい説明は不要です。

 

「悩みを解消したい」

とお客さんが思っているので、

その悩みを解消出来る提案を
してあげるだけ。

 

 

接客って、
売る事が仕事だと考えがちですが、

そうではなく、

「お客さんの悩みを理解する事」
「お客さんの悩みを解決する事」

のはずです。

 

 

売り手と言うのは、
常に聞く姿勢でいる必要があります。

 

売り手:2~3割
買い手:7~8割

これ位の会話のバランスでなければ
お客さんの事を理解出来ません。

 

 

自分の話で盛り上げる事も
大切かもしれませんが、

お客さんが全く興味の無い事を
ひたすら話をしていても、

お客さんは心を閉ざします。

 

 

売り手はお客さんを理解する事。

そのために、
お客さんにたくさんの質問をする事。

その悩みを深く理解するために
ドンドン深く質問を掘り下げる事。

 

ここまですれば、

お客さんは自分の悩みを
明確に思い出してくれます。

 

サギみたいに聞こえるかも
しれませんが、

そうではなく、
お客さんの悩みを解決してあげる事が
本来の仕事のはずです。

 

 

売上の調子が良い時って、
売上についてはあまりネガティブに

考えませんよね。

 

お金に余裕がある時って、
お金に苦しい時と同様には
お金の事は考えませんよね。

 

お客さんが美容室に来ているときは
悩みを思い出さないってのも

同じです。

 

 

一人ひとりの悩みを理解してあげて、
その解決方法を提案する。

 

「どうしたらいいの?」

とお客さんが言ってる時は、

言い換えると、

「私の悩みを解決してください」

と言ってるのと同じです。

 

 

欲しい時に勧められると
欲しくなりますが、

欲しくない時に商品説明されても

欲しくはなりません。

 

 

昨日の1人目のお客さんの悩み、

具体的にどこまで理解出来たでしょうか。

 

悩みは表面的な所ではなく、
深い所にあります。

 

「髪をキレイにしたい」

という抽象的な悩みではなく、

 

「髪のココの部分に
 少しボリュームが欲しい」

という、具体的な悩みの方が
お客さんの欲求は高いモノです。

 

 

まずはお客さんの本当の願いを
聞き取りする事です。

 

「私の本当の悩みを理解してくれる美容室」

と言うのは、

最高の差別化ですね。

 

 

 

 

 

関連記事
カテゴリー