正しいDMの出し方・作り方 | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-07-10

正しいDMの出し方・作り方

 

「DM出しても反応無いよ」

「しつこく出したら嫌われる」

「ウチはオフラインの取組みやめたし」

「過去にやっても全然ダメだったから、
 もうDMはやってないんだ」

 

 

この様な事は、
どんな業種・業態の経営者であっても

一定割合で言われる方がいます。

 

 

僕の無料動画セミナー第2回目の
撮り直しで、

このあたりの事もお話しています。

 

 

動画を見るのが面倒な方の為に

簡単にお話したいと思います。

 

 

 

【3つのメディアを制する】

お客さんと言っても、

・パーマ
・カラー
・ストレート
・カットのみ

と、今書いただけでも4種類の
パターンのお客さんがいます。

 

他にも、

・平日働いている会社員
・お店を運営している人
・会社の経営者

という振り分け方や、

 

・20代女性
・30代男性
・40代女性
・50代後半の女性

と、お客さんの振り分け方で
何十種類にも顧客属性が
変化します。

 

 

実際、

お客さんをこの様に細分化するのは
ハッキリ言って、面倒くさいです。

 

そして、面倒だからと言う事で、

既存のお客さんリスト全員に
全く同じDMを出してしまう。

 

その結果、思う様な結果が出ず、

「DM出してもダメだな」

と、

【DM】と言う媒体のせいに
してしまいます。

この様な事、よくあります。

 

 

 

お客さんと言っても、
色んな悩み、色んな解消したい事を
持っています。

 

 

例えば店販シャンプー。

 

 

美容室で取り扱っている
店販のシャンプーにも、

たくさんの特徴があります。

 

ここでの例として、

若い女性、年配の女性という
2つのパターンで考えてみます。

 

 

よくあるお悩みとして、

例えば若い女性なら、

「せっかくカラーしたのに、
 カラーした当日に
 自宅でシャンプーしたら
 泡に色が出ている気がする」

というモノ。

 

一方、年配の女性なら、

「髪が細くなってきて、
 ボリュームが年々減っていく」

というモノ。

 

 

シャンプーと言っても、

・ギシギシしなくなる
・カラー、パーマの持ちがよくなった
・まとまらない髪で悩んでいたのに
 これを使ったら、すぐ解消された
・髪のハリ・コシが出てきて
 以前よりもボリュームが出てきた

と、

その商品を使う事によって
解消される悩みというのは

たくさんありますよね。

 

 

 

 

【プロがよくやる「間違い」】

どんな業種・業界においても

「プロは商品を語る」

様になりがちです。

 

「弊社のシステムは…」

「ウチの商品は…」

「このシャンプーは
 ○○と言う成分が入っていて…」

 

 

お客さん目線で考えると、

この様な説明が間違っている事が
すぐに分かります。

 

 

 

 

お客さんと言うのは
難しい商品の成分なんて、

全く興味がありません。

 

 

 

例えば、50代の女性Aさん。

今、髪のボリュームが
減ってきている事について

悩んでいるとします。

 

にもかかわらず、
どこかの美容室で、

「このシャンプーは
 髪と同じ成分で出来ていて…」

と言われても、

 

「だから何やねん」と、

 

頭の中で、

「聞くのしんどいわ」と
想いながら、

「へぇ~」っと言ってくれるだけで
全く興味を示しません。

 

 

お客さんが興味あるものと言うのは、

「自分にとって
 どんなメリットがあるか」

これだけです。

 

 

良いシャンプーが欲しいのではなく、

そのシャンプーを使ったら、
私の髪は○○になれる!

という、毎日の喜びです。

 

商品を使う事によって得られる、
自分の幸せな未来が欲しいと
望んでいます。

 

 

もう、わかる人は
分かったかもしれませんが、

商品、施術を中心に考えて
それをDMなんかに書いても、

一斉配信のDMなら、

それぞれのお客さんの悩みに
ダイレクトに響きません。

 

 

 

上記の店販シャンプーなら、
(接客でも同じですが)

若い女性には、

「シャンプー後のギシギシ解消」
「カラーが長持ち」

みたいな、お客さんへの利点を、

 

年配の女性になら、

「ハリ・コシが出て
 ボリュームアップします」

 

という風に、

同じ商品であっても、

お客さんに伝えるべき言葉が
変化します。

 

 

 

「出来るだけ多くのお客さんに
 反応してもらいたい」

と思い、

万人受けする広告、DMなんかを
出してしまうというのが、

欲張り経営者の間違いです。

 

そうではなく、

お客さんを絞り込んで、

「この層のお客さんは
 何を悩んでいるんだろう」

という事を調べ、

その層のお客さんたちが
望んでいる未来を伝える事で、

一斉DMなんかよりも
ドン!と高い反応率のあるモノを
作る事が出来る様になります。

 

 

動画に出ている

「3つのメディア」。

 

コレが合致する事により、

初めて、広告の反応率が
ドカンと変化します。

 

 

 

やってはいけないのは、

今出している広告に
少しずつ手を加える事。

 

この考えと言うのは、

「今のやり方」

を軸に考えている事。

 

 

正しくは、

「お客さん」を軸に

考える事です。

 

 

あなたの広告、販促物、
DMは、

今どうなってるでしょうか。

 

「お客さん」を軸として

作られているでしょうか。

 

 

毎日忙しく過ごしていると、

こう言った根本的な事を
見直す時間を取らなくなりますが、

少しのズレで売上が大きく変わる事が
あります。

 

という事で、

今日も良い1日をお過ごし下さい!!

 

 

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先日のゴルフの後、

夜に寝ていると
両足が同時につってしまったのですが、

寝ぼけていたので、

「うわ、また金縛りだ!」

と、恐怖を覚えましたw

 

ただの老化です。。。
体力を付けていきます…

 

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