【美容室】「売る」ではなく「気付かせる」方法 | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-08-07

【美容室】「売る」ではなく「気付かせる」方法

 

もう42なので、

先日釣りに行き日焼けした所は
シミになるのかなと

乙女チックな心配をしていますw

 

 

では今日のお話。

 

 

————————————————–

「新商品取り扱いを始めました」

「新メニューを導入しました」

 

美容室に限らず、
どんな業種・業態でも

この様な事は必ずあります。

 

 

・新しい売上を作り出そう
・新しいアプローチをしよう
・取り切れてなかった分野を取ろう

 

まあ、新しいモノを扱う時って、
テンションMAXとなり、

その商品自体に目が行きがちです。

 

 

でもココで
間違えてはいけません。

 

 

商品の訴求ばかりに目を向け、

・~が入っています
・~に対応できます

 

などなど、色んな

「言いたい事」

を言ってしまうモノ。

 

 

 

僕が良く聞く言葉として、

・アウトバス
・インフェノム

などの言葉。

 

 

僕は仕事上、
この様な言葉は理解出来ますが、

 

一般のお客さんというのは、

一部の方しかこの様な言葉って
理解出来ていません。

 

 

いわば、この様な言葉を
使用している段階で、

顧客目線から離れてしまってる
という事が考えられます。

 

 

 

そしてもう一つの間違い。

 

それは、

「新しい欲求を生み出そう」

という考え方です。

 

 

理解しなければならないのは、

「商品」自体には、
新しい欲求は無い、という事。

 

 

欲求というのは、

常に

「お客さんの頭の中」

にあります。

 

 

頭の中で考えていない事、
日常悩んでいない事について

説明を行ったとしても、

欲求は生まれません。

 

 

それよりも、

「こんな悩みありませんか?」

と訴える方が
数十倍、効果を発揮します。

 

 

 

新しい商品を取り扱う時って、

「コレで新しい売上を作れる!」

と考えてしまいがちですが、

 

商品は、あくまで商品。

 

 

商品を新たに取り扱う際には、

「その商品を使いたいと思う人は
 どの様な事で悩んでいるのか」

という事をまず理解する事。

 

 

 

靴を買う人というのは、

靴が欲しいから買うのではありません。

 

 

靴を買う事によって、

・かっこよく見られたい
・かわいいと見られたい
・コーディネートの幅を広げたい
・あの服に合わせたい

 

などなど、

靴が欲しいのではなく、

 

靴を手に入れる事によって
自分がどんな未来を得られるか。

 

コレを望んでいます。

 

 

あなたが扱う新商品。

 

お客さんは商品が欲しいのではなく、

商品を買う事によって得られる
・未来
・お悩み解消

この様な事を望んでいます。

 

 

 

「この商品は~が配合されていて…」

と言われても、

欲しくなる訳がありません。

 

 

商品を語るのではなく、

お客さんが解消できるお悩みや、

この商品を使う事によって
どんなメリットがお客さんにあるか、

 

この様な事を伝えなければ
欲しい、とは思ってくれません。

 

 

 

ストレートな言い方になりますが、

商品を語るというのは、

いわば、エゴに近いモノ。

 

お店が伝えたい事だけを
言ってるに過ぎません。

 

 

そうではなく、

お客さんが得られる利点、メリットを
伝える事が

お客さんの欲求を引き出す事に
なります。

 

 

 

「ウチのお客さんはわかってるよ」

と思っても、

 

その言葉の本質までは
理解していないモノ。

 

 

売上が思う様に上がらない時の
最大の要因というのは、

 

プロ目線と顧客目線の違い。

 

これに尽きます。

 

 

プロ目線の言葉、
一般の人が分からない専門用語、

使用していないでしょうか。

 

 

こんな事も知らないの?
という様な事さえも、

お客さんは理解していません。

 

 

話す事よりも、聞く事。

これがプロとお客さんの目線の違いを
解決できる、最もカンタンな方法です。

 

 

 

売り込み以前に、
お客さんの悩みを知る事が

お客さんへの気付きを与える
最も近道の方法です。

 

 

 

では今日も良い1日を!!

 

 

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