【美容室】卑怯(ひきょう)な販売方法 | 美容室高収益仕組み化研究会
2016-10-09

【美容室】卑怯(ひきょう)な販売方法

 

数か月前に本を読んでいて、

人間の心理を上手く活用した
販売方法が紹介されていました。

 

 

一般消費者が集まる展示会にて、
2者でレースをしようという話。

 

(取り扱い商品はこんな感じ
 だったかと思います。。。)

 

 

とあるメーカー。

 

目的は、

新発売のチョコを売る事。

 

 

2者でレースというのは、

ほぼ同日に行われた
2か所の別々の展示会の会場にて
チョコの売上を競うというモノ。

 

 

まず1か所目。

 

 

このブースで、
展示会ブースに来られる方に

「新発売のチョコです」

「今日はこんなキャンペーンを
 やってますので、
 ぜひ買って下さい」

 

と、ダイレクトに勧めました。

 

 

幾分かは売れましたが、

売り手側が満足いく結果では
ありませんでした。

 

 

そしてもう1か所の展示会。

場所は同じ国で、違う場所。

 

 

売り方は前者とは違います。

 

 

このメーカー、

実はウォーターサーバーの
代理店もしています。

 

 

展示会ブースに置いてるのは、
チョコではなく、

ウォーターサーバー。

 

 

そして、
展示会ブースに来る人来る人に、

「新しく取り扱いを始めた
 ウォーターサーバーです」

「お家にウォーターサーバーが
 ないなら、
 ぜひ使ってみませんか?」

 

とアプローチしましたが、
想像通り、買う人は皆無。

 

 

で、ここからが違いです。

 

「そうですか。
 いきなりウォーターサーバーを
 お家に置くのは難しいですか」

 

「それなら、実はこれと同時に
 この新発売のチョコを
 販売しているのですが、
 3個で○ドルです。いかがですか?」

 

 

展示会ブースの目立たない場所に
チョコッと(チョコだけに)
置いていたチョコを取り出し、

ウォーターサーバーの説明を
した後に勧める、という手順。

 

 

どちらの展示会場の方が
チョコがたくさん売れたかというと、

想像は付きますよね。

 

最初に説明した展示会会場と
その後に説明した展示会会場、

売上は後者が3倍以上。

 

 

これは人間の心理を
上手く活用した販売方法です。

 

 

 

ウォーターサーバーは、
日本でも1か月数千円。

 

一方、チョコは数百円。

 

 

ウォーターサーバーの
価格等を最初に説明する事で、

お客さんの頭の中の価格基準が
ウォーターサーバー価格になります。

 

 

そのあとに、数百円のチョコを
勧められると、

「あっ、安い」となります。

 

 

いきなりチョコを勧められても
価格の判断基準がないので

ピンと来ません。

 

いきなり勧められても
買わないのです。

 

 

でも、後者の展示会では、

最初に十倍以上する商品を
お客さんに提示する事で、

価格が安く感じるという事。

 

それだけではなく、

「断ったし、申し訳ないなあ」

という心理も同時に生まれ、
より購入に繋がりました。

 

 

もちろん、商品を勧める際には
一生懸命勧めている事が
大前提ですが、

 

これも美容室において
アプローチ売上を作るのに
活用出来ます。

 

 

代表的なのは

松竹梅の原理なんかですよね。

 

 

松が最も高いメニューで、
梅が最も安いメニュー。

 

 

最初に「松」を勧めてみて、

本当は最も販売したい「竹」を
販売するというテクニックです。

 

「ズルい」とか、

「いやらしいなぁ~」と
思いますか?

 

 

あなたの美容室で
提供しているメニューは、

必ずお客さんの髪にとっては
良いメニューのはず。

 

 

良いメニューを体験してもらう為に
伝え方を変える事で
その価値をより伝えようとする事、

悪い事でしょうか。

 

 

悪徳メニューを販売するのは
僕は勧めないですが、

お客さんに良い価値を届ける為に
伝え方を変える事は
決して悪い事ではありません。

 

 

子供への注射なんかもそうですよね。

 

オモチャで視線と気を向けて、
その間に注射をする。

 

注射しなければならないので、
この様な事を医者がやります。

 

 

価値の伝え方って、
色々とあります。

 

 

思う様に売れない時は、

「商品が悪い」のではなく、

「伝え方」の問題。

 

 

どんなメニューであっても
どんな美容室さんであっても、

素晴らしい価値を提供出来ます。

 

 

ちなみに、
展示会の販売方法は
その他にも色んな心理が含まれています。

 

 

と、色んな伝え方を
試してみる事が大切。

 

 

メニュー表に

「○○パーマ」

とのみ書かれているなら、
少し表現を変えてみませんか。

 

表現を変える事により、

「こんなメニューあったんだ」

という声をお客さんから
聞くことも出来ますし、

「やってみたい」という声も
もらえます。

 

 

色々と試してくださいね。

 

では今日も良い1日をお過ごし下さいね。

 

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