「真のニーズ」を知る方法（カウンセリング方法）

美容室高収益仕組み化研究会の林田です。

 

お客さんの真のニーズを知る方法について。

 

サンプルが僕の話なので、
他業種事例を参考にしてもらえたら、
と思っています。

客観的にとらえると、
話が透き通って見えやすいのもありますし。

 

 

以下、
とある社長さんに対してのご質問です。

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まず、

「いま、どの様な状況なんですか」

という、
【現状の確認】です。

 

そして、

「それをどうしたいとお考えなんですか」

という、
【理想の状態】の確認です。

 

 

「その為に今何をされていますか」

という、
【ご自身で行われている対処法】の確認です。

 

 

そして

「それをやっていて、どうですか」

「それをやり続けていたら
理想の状態になりそうでしょうか」

という、
【ご自身の捉え方】の確認です。

 

 

（省略）

こういったご質問を繰り返し、
最後のほうに、

「私がココまでのお話をお聞きして、
感じた事、より良いご提案などを
お話させてもらっていいでしょうか」

という、
【ご自身で気付かれていない事】
の提示です。

 

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上記の質問の流れ、
美容師さんも同じですよね、きっと。

 

①【現状の確認】
②【理想の状態】の確認
③【ご自身で行われている対処法】の確認
④【ご自身の捉え方】の確認

⑤【ご自身で気付かれていない事】の提示

もし、私たちがお客さんの立場で
①～④まで聞かれたら、どうですか？

 

おそらくですが、
「キチンと理解しようとしてくれている」
と感じると思います。

 

そして、心を開いても良い相手だと
認識すると思います。

 

 

でも、抜けちゃうんですよね、何か１つは。

 

しかしこれは、
どれが抜けてもいけないと思います。

 

逆の言い方をすれば、
どれかが抜けたら心が通じ合わない状態で
何か物足りない感を感じながら対応する
という状態になっちゃうと思います。

 

 

 

そしてこのような事を抑えながら
ヒアリングをすすめていき、最後に⑤の、

「私がココまでのお話をお聞きして、
感じた事、より良いご提案などを
お話させてもらっていいでしょうか」

と言ったお話をすると、、、

「いいえ」という人は少ないと思います。

 

 

 

 

お気づきになったかもしれませんが、
④までは短い質問ばかり。

⑤ではじめてコチラが話すって感じです。

 

 

 

人は基本的に、
聞きたいのではなく、聞いて欲しいもの。

良い事言ってくれる人よりも、
自分の事をしっかり聞いてくれる人に対し
心を開くものです。

 

 

 

 

プロの経験が長くなると、

①【現状の確認】

をするだけで、
「きっとこんな欲求なんだろな」と
決めつけてしまいがちになります。

 

②【理想の状態】の確認

まで聞くと、
だいたい分かった、という勘違いを
起こしてしまいがちです。

 

③【ご自身で行われている対処法】の確認

をしなければ、

「その対処法は既に家でやってるんですよ」

みたいな、
余計な話をしちゃう事もあり得ます。
（結果、不要な話をしちゃうという事に…）

 

④【ご自身の捉え方】の確認

をし、
「私から話してもいいですか」
という了承を取らずに話をすると、、、

単にウザがられる提案をするだけにも
なりかねません。

 

 

 

ニーズ（欲求）は、お客さんが持ってます。

プロ（提供者）が持ってるのではありません。

これが基本だと思います。

 

プロはプロ歴が長くなればなるほど、
迷い道に入ってしまいます。

そんなもんです。
僕も同じく、です。

 

 

 

素晴らしい技術をさらに磨くよりも、

お客さんの事を深く理解する能力のほうが
数十倍、大切だと僕は思います。

 

提案前に、しっかり聞く/理解する事。

めちゃくちゃ大切だと思います。

 

というお話でした。

 

追伸：

動画で配信しようかメルマガが良いか
迷いましたが、
今ヒゲ剃ってないし起きたてなので
メルマガにしました（笑）

 

youtubeはまだ本数が少ないですが
こちらもぜひご覧くださいね。
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